Value Proposition Canvas explicado
Nigel Tsopo
19 ene 2023・6 min de lectura
Tabla de contenidos
En un informe trimestral de junio de 2000 de McKinsey, aparece la frase: «detrás de toda estrategia de producto ganadora debe haber una propuesta de valor superior».
Hoy en día, existe una enorme cantidad de productos en el mercado. Cada uno promete más valor que sus competidores, y aun así es difícil distinguir entre el valor real y las promesas vacías de marketing.
La brecha entre lo que desean los clientes y lo que las empresas ofrecen es la causa raíz de este problema. Comprender esos deseos y desarrollar un producto en consecuencia es un proceso complejo.
Las empresas deben reflexionar con cuidado sobre las necesidades de sus clientes y establecer prioridades para satisfacerlas de la mejor manera posible.
El Value Proposition Canvas (Lienzo de Propuesta de Valor) ofrece un marco útil para abordar esta tarea de manera organizada y estructurada, de modo que, al emplearlo, las empresas puedan lograr esa propuesta de valor superior mencionada en el informe de McKinsey.
En este artículo, exploraremos lo siguiente:
Los fundamentos del Value Proposition Canvas
Cuándo es beneficioso utilizarlo
Vamos a ello.
¿Qué es el Value Proposition Canvas?
El Value Proposition Canvas es una herramienta para identificar los problemas del cliente y resaltar las soluciones de producto que los abordan.
No basta con tener un buen producto: debe ser útil para los clientes y contar con una propuesta de valor claramente comunicada para que la gente se sienta motivada a comprar.
Nuestros objetivos al crear un Value Proposition Canvas
Diseñamos propuestas de valor que las empresas pueden utilizar para posicionar su producto en el mercado. Ayudamos a los fundadores a ir más allá de visualizar necesidades y deseos, para que realmente adapten sus estrategias.
Estos son algunos beneficios clave de usar el Value Proposition Canvas.
Lo mantenemos práctico y sencillo
Nuestras propuestas de valor a medida ofrecen una visión clara de cómo un producto puede resolver los puntos de dolor del cliente.
Usamos planificación enfocada
Nuestros Value Proposition Canvas pueden emplearse como apoyo visual para asegurar que el producto desarrollado se centre en sus valores esenciales y cumpla con las expectativas del cliente.
Mejora el alcance de marketing
Lanzar un nuevo producto requiere un esfuerzo considerable en marketing y branding. Creamos propuestas de valor que ayudan a las startups a explicar a los clientes cómo la compra de sus productos puede satisfacer sus demandas.
Para definir tu visión y propuesta de valor y transformarlas en prototipos testables que te aporten feedback inmediato, no dudes en contactarnos.
Estructura de un Value Proposition Canvas
Los símbolos anteriores representan, respectivamente, la propuesta de valor y al cliente. Son vitales para entender las necesidades de tu mercado y cómo atenderlas mejor.
El perfil del cliente
En este diagrama, la forma circular representa el perfil del cliente. Suele ser un buen punto de partida y se divide en tres partes: tareas (jobs), dolores (pains) y ganancias (gains).
El diagrama te permite ver la perspectiva del consumidor al caracterizar tareas, lo que espera, sus dolores y sus deseos. Veamos cada componente con más detalle:
Tareas
Las tareas abarcan todos los objetivos que los clientes intentan lograr. Pueden ir desde resolver una dificultad hasta cumplir una asignación. Las tareas pueden ser sociales, funcionales y emocionales.
Algunas preguntas que ayudan a determinar las tareas del cliente:
¿Qué actividades quiere completar tu cliente?
¿Cómo desea sentirse tu cliente? ¿Qué pasos deben darse para lograrlo?
Dolores
Se consideran dolores todos los factores que impiden a tus clientes objetivo trabajar de forma eficaz. Para identificarlos y aclararlos, suelen plantearse preguntas como:
¿Qué considera tu cliente demasiado costoso? (Puede ser tiempo y esfuerzo, además de dinero).
¿Qué soluciones no están satisfaciendo actualmente a tus clientes?
Ganancias
Las ganancias son los objetivos positivos que los clientes buscan alcanzar. Pueden ser cotidianos o incluso transformadores. No son necesariamente lo contrario de los dolores, sino características que motivan a los usuarios a acceder a un producto o servicio.
Para determinarlas, puedes preguntar:
¿Qué le produce satisfacción a tu clientela? (ahorro de tiempo, de dinero, etc.)
¿Qué resultados busca tu cliente? ¿Qué podría superar esos resultados?
Quienes crean por primera vez un Value Proposition Canvas pueden ahorrar muchos recursos al contar con un equipo de expertos. Y ese equipo lo tenemos en casa en Startup House
Nos encanta ver prosperar a las empresas. Somos un equipo orientado a resultados que empatiza con los clientes para entregar Value Proposition Canvas a medida.
El mapa de valor
El cuadrado del lienzo simboliza el mapa de la propuesta de valor. Del mismo modo, se divide en tres secciones, cada una conectada con la parte correspondiente del perfil del cliente. El énfasis aquí está en indicar las características, capacidades y ventajas del producto que atraen a los clientes y cumplen sus expectativas.
Productos y servicios
Aquí enumeras todas las características, productos y servicios que ofrecerás. También puedes listar la variante del artículo que estás produciendo, como freemium o trial. Concéntrate en cómo tu servicio genera ganancias para el cliente.
Aliviadores del dolor
Aquí destacas cómo tu oferta aliviará los dolores del usuario, y los remedios definidos deben ser pertinentes para el perfil. Algunas preguntas comunes que ayudan a definirlos son:
¿Tu producto/servicio ayuda a los clientes a ahorrar recursos?
¿Mejora el estado emocional de tu clientela?
¿Resuelve las deficiencias de las soluciones existentes?
Creadores de ganancias
Este es el espacio para mostrar a tus clientes cómo tu solución añade valor. ¿Cómo ayuda tu producto a que los clientes logren sus objetivos? Estas son algunas preguntas típicas para guiarte:
¿Entrega algo que tu comprador necesita?
¿Tu producto/servicio representa alguna de las aspiraciones de tu cliente?
Si te intriga cómo se vería este proceso adaptado a tu producto, el equipo de desarrollo de producto de Startup House puede ayudarte a afinar el foco en lo que esperan tus clientes objetivo.
Cuándo usar el Value Proposition Canvas
Crear una nueva funcionalidad
Puedes apoyarte en el Value Proposition Canvas al diseñar un nuevo atributo para un producto existente.
Entrar en un nuevo segmento de clientes
Otra aplicación del Business Model Canvas (Lienzo de Modelo de Negocio) es cuando buscas incursionar en un mercado inexplorado. Podemos armar el canvas para ayudarte a decidir si realmente haces falta en ese ámbito.
Probar el product-market fit
La correspondencia entre un perfil de cliente y la propuesta de valor demuestra un encaje producto-mercado (product-market fit), lo que aumenta la probabilidad de éxito.
Las propuestas de valor exploran nuevas fronteras
Al considerar las tareas prácticas, efectivas y sociales que afrontan los clientes, una propuesta de valor puede aportar ideas sobre cómo activar la emoción de compra.
Nuestras mejores prácticas
Mantenemos un enfoque integral
Los componentes del Value Proposition Canvas están interconectados. El perfil del cliente se centra en identificar demandas y expectativas. El mapa de valor sintetiza esos hallazgos clave para perfeccionar el producto.
Diversificamos tus segmentos de clientes
Cada segmento de consumidores difiere en sus necesidades, retos y objetivos. Por eso evitamos agruparlos en un único perfil del cliente.
Nuestra estrategia es única: elaboramos perfiles de cliente distintos para cada segmento, lo que permite crear propuestas de valor a medida para cada demografía.
Pensamos como el cliente
Ayudamos a las startups a construir perfiles que consideren las funciones, inquietudes y beneficios que un cliente desea lograr. La mayoría de las empresas redacta perfiles de cliente sin el debido criterio.
Ayudamos a quienes nos contratan a concentrarse en lo que los compradores esperan de un artículo concreto y a definir qué pretende resolver su oferta (o servicio) cuando salga al mercado.
Cuando empiezas a ver las cosas desde el punto de vista del cliente, resulta más fácil detectar carencias en tu producto.
Conclusión
El Value Proposition Canvas es una herramienta valiosa para empresas y equipos de producto.
Sirve para analizar estrategias y perfeccionar productos adaptándolos a lo que espera el cliente. Ayuda a identificar el mercado objetivo y el propósito de un producto, fomentando que se planteen preguntas que de otro modo quedarían sin hacer.
Este proceso permite lograr una mejor alineación entre producto y mercado.
Trabajar con los expertos de Startup House para desarrollar un Value Proposition Canvas puede brindarte la guía necesaria para crear la propuesta de valor perfecta para tu empresa. Con nuestro equipo experimentado y un enfoque a medida, podrás sacar el máximo partido de tu propuesta de valor.
Cómo se creó este artículo. Redactado con asistencia de IA y luego verificado y editado por nuestro equipo. Responsabilidad editorial: Startup Development House sp. z o.o. Lee nuestra política de contenido de IA
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