¿Cuáles son los principales desafíos de las startups?

Cada año se crean más de 300 millones de startups (Get2Growth). Sin embargo, el 90% fracasa (CB Insights), y por numerosos motivos. Asegurar financiación y la falta de demanda de mercado están entre los principales. Y hay muchos más. Además, estas razones varían según la etapa de crecimiento en la que se encuentre la startup.

En este artículo analizaremos más de cerca algunos de los retos que explican esta tasa de fracaso y, sobre todo, qué puede hacer una startup para superarlos.

Etapas de las startups tecnológicas

Antes de repasar los grandes retos de una startup, aclaremos cuáles son las etapas clave de su ciclo de vida. Aquí nos centraremos en sus 3 etapas iniciales y en los desafíos propios de cada una.

Presemilla: validar la idea de negocio

Aquí comienza el camino de la startup. Un fundador tiene una idea de negocio y quiere construir un unicornio a partir de ella. En esta etapa, las tareas principales del fundador serán:

• validar la idea de negocio con usuarios reales;
• preparar un plan de negocio;
• construir un modelo de negocio;
• analizar a la competencia;
• definir el público objetivo y las personas (personas);
• crear un prototipo;
• preparar un pitch deck para inversores.

El objetivo es confirmar que la idea de negocio responde a una necesidad real del mercado. Validar el concepto y ciertas hipótesis de negocio en condiciones reales lleva tiempo, pero merece la pena. Actividades como el análisis documental de la competencia, las entrevistas en profundidad con usuarios y las pruebas de prototipos aportan feedback valioso que puede aumentar significativamente las probabilidades de éxito.

Semilla: ganar tracción

Un paso clave para alcanzar esta etapa es asegurarse de que la idea de negocio tiene sentido. El fundador debe tener la certeza de que el problema que quiere resolver existe y de que la solución propuesta responde a las necesidades reales de los usuarios finales.

Si es así, es momento de empezar a ganar tracción. Y la forma más efectiva de lograrlo es construyendo un MVP (producto mínimo viable).

Un MVP se sitúa entre un prototipo y el producto final. Es una versión clicable del producto, con un diseño UX/UI adecuado y basada en la priorización de funcionalidades. Aún no es la versión definitiva, pero está lista para lanzarse públicamente y testearse con usuarios reales.

Es la mejor manera de obtener feedback, comprobar qué funciona y qué no para los usuarios, y verificar la usabilidad del producto. Con ello se establece una base sólida sobre la que construir las siguientes iteraciones.

Desde la perspectiva del mercado, este proceso facilita la mejora continua del producto hasta que la versión final esté lista para su lanzamiento. Aquí, estar abierto a pivotar el negocio es clave.

Desarrollar un MVP es la forma más inteligente de crear la mejor solución en el menor tiempo posible. Ayuda a optimizar recursos, adelantarse a la competencia y conseguir tracción que compartir con inversores durante la captación de fondos.

En la etapa presemilla, los fundadores suelen optar por una estrategia de autofinanciación (bootstrapping). Normalmente implica usar ahorros personales y/o recursos de amigos y familiares.

Sin embargo, en algún momento será inevitable recurrir a financiación de inversores. Por eso, uno de los mayores retos en esta fase es saber cuándo y cuánto se necesitará para garantizar la liquidez.

Más información sobre MVP en nuestros artículos -> ¿Qué es un producto mínimo viable y cómo se construye?

Serie A: ganarse la confianza de los clientes

La startup ya tiene una visión del producto final. Ha validado su MVP con usuarios reales y ha conseguido financiación semilla. La prioridad ahora es la rentabilidad.

Es momento de cumplir con lo establecido en el acuerdo de inversión en cuanto al desarrollo del producto final, la formación del equipo, el crecimiento de ventas, el desarrollo de la base de clientes y la garantía del flujo de caja.

El equipo directivo está en el radar de los inversores y, por ello, está sujeto a expectativas cada vez mayores en la entrega de KPIs. Y cuando las expectativas son poco realistas, surgen problemas.

No obstante, si se ha hecho bien el trabajo previo (validación de la idea, desarrollo del MVP, etc.), la probabilidad de éxito es mayor. En tal caso, el mayor reto suele ser contratar a las personas adecuadas para asegurar la capacidad de escalar.

En Startup House convertimos ideas en productos digitales de éxito. Entendemos los retos de las startups tecnológicas porque los afrontamos junto a nuestros clientes a diario. También sabemos que las primeras etapas del ciclo de vida de una startup son cruciales para ganar cuota de mercado y la confianza de los clientes.

Empezamos nuestra investigación con una visión general de las etapas de crecimiento porque, al buscar estadísticas sobre cuántas startups sobreviven, vimos que 9 de cada 10 fracasan (como se mencionó arriba) y necesitábamos saber por qué. Ahora necesitamos saber cuándo se producen estos fracasos.

Según Failory, el 10% fracasa durante el primer año y el 70% entre el segundo y el quinto. Esto confirma lo cruciales que son las 3 fases iniciales para el éxito de cualquier startup.

Los 5 mayores retos a los que se enfrentan las startups tecnológicas

Una vez reconocidos los distintos retos que aparecen en cada etapa de crecimiento, toca profundizar en cómo gestionarlos.

N.º 1: Asegurar financiación

Según CB Insights, el 38% de las startups termina porque se queda sin dinero o no logra captar nuevo capital. Este motivo puede verse desde dos ángulos.

El primero: que el fracaso se deba a una gestión ineficaz de los fondos por parte de los fundadores. Construir una startup exige una disciplina extraordinaria. Todos los gastos deben estar bien planificados.

El segundo: no saber cuánto dinero se necesita ni cuándo. Y esto es igual de importante. Hablar con inversores es un proceso continuo que exige una preparación exhaustiva. Antes de decidir confiar su dinero a los fundadores, los inversores necesitan plena confianza en la idea de negocio.

Para infundir esa confianza, necesitas una validación sólida del mercado. Los resultados de entrevistas en profundidad con usuarios, las pruebas de prototipos y/o de un MVP, la investigación de la competencia y los perfiles de las personas usuarias jugarán a tu favor.

Cómo superar este reto:

• validando la idea de negocio en condiciones reales de mercado;
• definiendo el público objetivo;
• pidiendo su opinión a usuarios reales;
• preparando un pitch deck sólido y documentación de respaldo, incluido el modelo de negocio y proyecciones financieras.

N.º 2: Product-market fit (encaje producto-mercado)

Según CB Insights, el 35% de las startups termina porque no hay necesidad de mercado para el producto. Por desgracia, sigue siendo muy común que los fundadores estén tan obsesionados con sus ideas que intenten llevarlas a cabo a toda costa. Fatalmente, pasan por alto preguntar a los usuarios qué opinan.

Es evidente que, si esperamos que los clientes paguen por el producto, debemos asegurarnos de que responde a sus necesidades. Si se desarrolla al margen de la realidad del mercado, el éxito es improbable.

Por eso la validación de la idea de negocio y la realización de entrevistas en profundidad con usuarios son tan importantes. Sin ellas, un fundador puede invertir muchos meses y mucho dinero persiguiendo algo imposible de monetizar. Y si hay financiación externa de por medio, todo puede complicarse pronto.

Cómo superar este reto:

• validando la idea de negocio en condiciones reales de mercado;
• definiendo el público objetivo;
• definiendo la propuesta de valor;
• desarrollando un MVP;
• realizando pruebas con usuarios.

Más información en nuestro artículo -> ¿Cómo lograr el product-market fit?

N.º 3: Competencia

Según CB Insights, el 20% de las startups termina simplemente porque la competencia las eclipsa. ¿Cómo ocurre? Generalmente, porque el fundador no hizo los deberes.

Un negocio exitoso debe conocer muy bien qué soluciones existen ya en el mercado para construir su propuesta de valor sobre rasgos realmente diferenciales. En una startup tecnológica, esto puede lograrse eligiendo la tecnología adecuada, cuidando la usabilidad o mejorando la eficiencia de ciertos procesos.

El análisis de la competencia no es una obligación puntual, sino continua. Un negocio exitoso suele ser aquel que está abierto y listo para pivotar según cambian las necesidades del mercado.

Por ello, es crucial mantener a los competidores en el radar, especialmente en startups que operan online. Aquí la competencia es más feroz que en los negocios tradicionales.

Cómo superar este reto:

realizando análisis de mercado y competencia;

definiendo la propuesta de valor y las ventajas competitivas;

desarrollando un MVP y mejorando el producto final a partir del feedback recibido;

empezando a construir cuanto antes una base de clientes leales (en paralelo a las pruebas del MVP).

(Las cosas pueden ser distintas si decides construir tu startup con una estrategia de océano azul, haciendo irrelevantes a tus competidores. Más información en nuestro artículo -> What is Blue Ocean Strategy?)

N.º 4: Equipo y cultura de empresa

Construir una estructura organizativa lista para escalar es uno de los mayores retos para la mayoría de las startups. Y el reto es sencillo de enunciar: a quién contratar, para qué rol y cuándo. En este ámbito, conviene tener expectativas altas, pero controladas.

Los emprendedores en startups pequeñas necesitan personas no solo con las habilidades adecuadas, sino también con pasión y compromiso por construir algo grande juntos. Incorporar a los primeros empleados que compartan valores comunes da como resultado una cultura atractiva que hará la empresa más interesante para futuras contrataciones.

Los fundadores también necesitan un plan de contratación realista. Al mismo tiempo, deben asegurarse de cubrir todas las áreas clave con las personas adecuadas y mantener el foco en marketing y ventas, sin contratar demasiado rápido y quedarse sin dinero.

Externalizar algunas de estas funciones puede ser una solución ideal. Si una startup necesita encontrar a las personas adecuadas a tiempo, puede buscarlas externamente. Es una gran opción no solo para contabilidad y marketing, sino también para el desarrollo de producto.

Cómo superar este reto:

• preparando un plan de contratación realista;
• creando los cimientos de la cultura de la startup (misión, valores);
• asegurando que la cultura se entienda y se respete;
• estableciendo un buen onboarding para las nuevas incorporaciones;
• externalizando ciertas tareas.

N.º 5: Producto deficiente

Teniendo en cuenta la competencia feroz y las expectativas crecientes, ganarse la confianza de los clientes es un desafío considerable. Pero un buen producto lo facilita enormemente.

¿Qué es un buen producto? Un buen producto resuelve un problema real y es fácil y agradable de usar. Además, tiene un diseño atractivo.

Desarrollar un producto así requiere múltiples competencias: desde desarrolladores front‑end y back‑end hasta especialistas en QA, y diseñadores UX y UI. Para startups pequeñas, el reto es contar con todos ellos. Pero prescindir de alguno puede ser arriesgado.

Los grandes productos no se crean tan fácilmente. Antes de que un equipo experimentado se ponga manos a la obra, es muy recomendable contrastar las hipótesis de negocio con usuarios reales. De nuevo, un producto mínimo viable puede acelerar mucho este proceso al aportar insights y datos valiosos.

Cómo superar este reto:

• validando la idea de negocio con usuarios reales;
• desarrollando un MVP;
• contratando o externalizando un equipo de desarrollo completo con la experiencia y habilidades adecuadas.

Retos de las startups: resumen

Poner en marcha y escalar una empresa es un viaje tan emocionante como desafiante. Pero los emprendedores deben estar preparados para afrontar obstáculos en numerosos ámbitos del negocio. Conocer las razones más comunes por las que fallan las startups ayuda a implementar la estrategia adecuada para superarlos.

En Startup House hemos ayudado a desarrollar más de 70 productos digitales para startups. Con base en esta experiencia, hemos comprobado que la mejor manera de empezar a aplicar la estrategia correcta es centrarse en 3 áreas clave:

Validación de la idea

Desarrollo de MVP

Equipo de desarrollo competente

Sobre estos 3 pilares hemos construido nuestro porfolio de servicios para startups en etapas presemilla, semilla y Serie A. Un porfolio de servicios para potenciar el crecimiento y minimizar el riesgo.

Si eres una startup tecnológica y te identificas con alguno de los retos anteriores, contáctanos y estaremos encantados de asesorarte sobre cómo afrontarlos con éxito.