Le Value Proposition Canvas expliqué

Dans un rapport trimestriel de juin 2000 de McKinsey, on peut lire : « derrière toute stratégie produit gagnante doit se trouver une proposition de valeur supérieure ».

Aujourd’hui, l’offre de produits sur le marché est pléthorique. Chacun promet plus de valeur que ses concurrents, mais il est souvent difficile de distinguer la valeur réelle des simples effets d’annonce.

L’écart entre ce que les clients désirent et ce que les entreprises proposent est la cause racine de ce problème. Comprendre les attentes des clients et développer un produit en conséquence est un processus complexe.

Les entreprises doivent réfléchir attentivement aux besoins de leurs clients et les prioriser pour y répondre au mieux.

Le Value Proposition Canvas offre un cadre utile pour traiter cette tâche de manière organisée et structurée, afin que, grâce à ce framework, les entreprises puissent atteindre la proposition de valeur supérieure évoquée dans le rapport de McKinsey.

Dans cet article, nous allons examiner :

Les fondamentaux du Value Proposition Canvas

Quand il est pertinent de l’utiliser

Entrons dans le vif du sujet.

Qu’est-ce que le Value Proposition Canvas ?

Le Value Proposition Canvas est un outil qui permet d’identifier les problèmes des clients et de mettre en avant les solutions produit qui les résolvent.

Avoir un bon produit ne suffit pas : il doit apporter un bénéfice concret aux clients et une valeur clairement communiquée pour déclencher l’achat.

Nos objectifs lorsque nous créons un Value Proposition Canvas

Nous élaborons des propositions de valeur que les entreprises peuvent utiliser pour positionner leur produit sur le marché. Nous aidons les fondateurs à aller au-delà de la simple visualisation des besoins et désirs clients pour réellement adapter leurs stratégies.

Voici quelques avantages clés de l’utilisation du Value Proposition Canvas.

Nous restons concrets et simples

Nos propositions de valeur sur mesure offrent une vision claire de la manière dont un produit peut résoudre les points de friction des clients.

Nous adoptons une planification ciblée

Nos Value Proposition Canvas servent d’aide visuelle pour s’assurer que le produit développé reste centré sur ses valeurs fondamentales et répond aux attentes de ses clients.

Améliore la portée marketing

Lancer un nouveau produit demande des efforts importants en marketing et en image de marque. Nous concevons des propositions de valeur qui aident les startups à expliquer aux clients en quoi l’achat de leurs produits répond à leurs attentes.

Pour poser votre vision et votre proposition de valeur et les transformer en prototypes testables qui vous apporteront des retours immédiats, n’hésitez pas à nous contacter.

Structure d’un Value Proposition Canvas

Les symboles ci-dessus représentent respectivement la proposition de valeur et le client. Ils sont essentiels pour comprendre les besoins de votre marché et la meilleure façon d’y répondre.

Le profil client

Dans ce schéma, la forme circulaire représente le profil client. C’est généralement un bon point de départ, et il se divise en trois parties : Jobs, Pains et Gains.

Le schéma permet d’adopter le point de vue du consommateur en caractérisant les tâches, ce qu’il attend, ses frustrations et ses envies. Regardons de plus près chaque composant :

Jobs

Les Jobs regroupent tous les objectifs que les clients cherchent à atteindre. Cela peut aller d’un problème à résoudre à une mission à accomplir. Les Jobs peuvent être sociaux, fonctionnels ou émotionnels.

Voici quelques questions pour identifier les Jobs des clients :

Quelles activités votre client souhaite-t-il mener à bien ?

Comment votre client souhaite-t-il se sentir ? Quelles actions doit-il entreprendre pour y parvenir ?

Pains

Les Pains sont tous les facteurs qui empêchent vos clients cibles d’agir efficacement. Pour les identifier et les clarifier, posez-vous généralement les questions suivantes :

Qu’est-ce que votre client juge trop coûteux ? (En temps, en effort, ou en argent.)

Quelles solutions ne satisfont pas vos clients aujourd’hui ?

Gains

Les Gains sont les résultats positifs que recherchent les clients. Ils peuvent être quotidiens ou changer la donne. Ils ne sont pas forcément l’inverse des Pains, mais plutôt des éléments qui motivent l’utilisation d’un produit ou d’un service.

Pour les déterminer, vous pouvez vous demander :

Qu’est-ce qui fait plaisir à votre clientèle ? (Gain de temps, économies, etc.)

Quels résultats votre client recherche-t-il, et qu’est-ce qui pourrait dépasser ces résultats ?

Pour une première création de Value Proposition Canvas, faire appel à une équipe d’experts permet d’économiser beaucoup de ressources. Et cette équipe, nous l’avons en interne chez Startup House

Nous adorons voir les entreprises s’épanouir. Nous sommes une équipe orientée résultats qui se met à la place des clients pour livrer des Value Proposition Canvas sur mesure.

La carte de valeur

Le carré du canvas symbolise la carte de valeur. Elle est également divisée en trois sections, chacune reliée à la partie correspondante du profil client. L’accent est mis ici sur les fonctionnalités, capacités et avantages du produit qui attirent les clients et répondent à leurs attentes.

Produits et services

C’est ici que vous énumérez toutes les caractéristiques, produits et services que vous proposez. Vous pouvez aussi préciser les variantes de l’offre, comme freemium ou essai. Concentrez-vous sur la façon dont votre service crée des Gains clients.

Anti-douleurs

Vous y mettez en avant comment vos offres atténuent les Pains des utilisateurs, avec des solutions pertinentes pour le profil. Quelques questions utiles :

Votre produit/service aide-t-il les clients à économiser des ressources ?

Améliore-t-il l’état émotionnel de votre clientèle ?

Corrige-t-il les lacunes des solutions existantes ?

Créateurs de Gains

C’est ici que vous montrez en quoi votre offre crée de la valeur. Comment aide-t-elle les clients à atteindre leurs objectifs ? Quelques questions typiques :

Apporte-t-elle quelque chose dont votre acheteur a besoin ?

Votre produit/service incarne-t-il certaines aspirations de votre client ?

Si vous souhaitez voir à quoi ressemble ce processus appliqué à votre produit, l’ équipe de développement produit de Startup House peut vous aider à affiner votre focus sur ce qu’attendent vos clients cibles.

Quand utiliser le Value Proposition Canvas

Concevoir une nouvelle fonctionnalité

Vous pouvez vous appuyer sur la proposition de valeur lors de la conception d’une nouvelle fonctionnalité pour un produit existant.

Entrer sur un nouveau segment client

Une autre application du Business Model Canvas consiste à explorer un marché encore inexploité. Nous pouvons construire le canvas pour vous aider à déterminer si votre présence y est réellement nécessaire.

Tester le product-market fit

L’alignement entre un profil client et une proposition de valeur montre un product-market fit, ce qui augmente les chances de succès.

Les propositions de valeur explorent de nouveaux horizons

En tenant compte des tâches pratiques, fonctionnelles et sociales auxquelles les clients sont confrontés, une proposition de valeur peut offrir des pistes pour déclencher l’envie d’achat.

Nos meilleures pratiques

Nous gardons une approche globale

Les composantes du Value Proposition Canvas sont interconnectées. Le profil client sert à repérer les besoins et attentes. La carte de valeur synthétise ces enseignements clés pour affiner la qualité du produit.

Nous diversifions vos segments clients

Chaque segment de clientèle a des besoins, des défis et des objectifs qui lui sont propres. C’est pourquoi nous évitons de les regrouper dans un seul profil client.

Notre approche consiste à créer des profils clients distincts pour chaque segment, afin de concevoir des propositions de valeur sur mesure, adaptées à chaque cible.

Nous pensons comme le client

Nous aidons les startups à bâtir des profils clients qui intègrent les positions, les préoccupations et les bénéfices que le client souhaite obtenir. La plupart des entreprises élaborent des profils clients de façon maladroite.

Nous aidons ceux qui font appel à nous à se concentrer sur ce que les acheteurs attendent d’un produit donné et à définir ce que leur offre (ou service) est censée résoudre lors de sa mise sur le marché.

En adoptant le point de vue du client, il devient plus facile de repérer les insuffisances de votre produit.

Conclusion

Le Value Proposition Canvas est un outil précieux pour les entreprises et les équipes produit.

Il permet d’analyser les stratégies et d’affiner les produits en les alignant sur les attentes des clients. Il aide à identifier le marché cible et la raison d’être d’un produit, en incitant à poser des questions qui passeraient autrement sous silence.

Ce processus favorise un meilleur alignement entre le produit et le marché.

Travailler avec les experts de Startup House pour élaborer un Value Proposition Canvas peut vous apporter l’accompagnement nécessaire pour construire la proposition de valeur idéale pour votre entreprise. Avec notre équipe expérimentée et une approche sur mesure, vous tirerez le meilleur parti de votre proposition de valeur.