Quels sont les principaux défis des startups ?

Chaque année, plus de 300 millions de startups voient le jour (Get2Growth). Pourtant, 90 % d’entre elles échouent (CB Insights) - et pour de multiples raisons. Obtenir des financements et l’absence de demande marché figurent parmi les principales. Et il y en a bien d’autres. De plus, ces raisons varient selon le stade de croissance auquel se trouve la startup.

Dans cet article, nous allons examiner de plus près certains défis qui expliquent ce taux d’échec et, surtout, voir ce qu’une startup peut faire pour les surmonter.

Les étapes des startups tech

Avant d’avoir une vue d’ensemble des grands défis d’une startup, clarifions les étapes clés de son cycle de vie. Nous allons nous concentrer ici sur ses 3 premières phases et sur les défis propres à chacune.

Pré-amorçage : valider l’idée

C’est là que commence l’aventure. Un fondateur ou une fondatrice a une idée et souhaite bâtir une licorne à partir de celle-ci. Ses principales missions seront :

• valider l’idée auprès d’utilisateurs réels ;
• préparer un business plan ;
• construire un business model ;
• analyser la concurrence ;
• définir la cible et les personas ;
• concevoir un prototype ;
• préparer un pitch deck pour les investisseurs.

L’objectif est de confirmer que l’idée répond à un besoin réel du marché. Valider le concept et certaines hypothèses business dans des conditions réelles prend du temps, mais en vaut la peine. Des activités comme des recherches documentaires sur les concurrents, des entretiens utilisateurs approfondis et des tests de prototypes apportent des retours précieux qui peuvent accroître significativement les chances de succès.

Amorçage : gagner en traction

Une étape décisive consiste à s’assurer que l’idée fait sens. Le ou la fondatrice doit être certain(e) que le problème visé existe et que la solution proposée répond aux vrais besoins des utilisateurs finaux.

Si c’est le cas, il est temps de générer de la traction. Et la meilleure façon d’y parvenir est de construire un produit minimum viable (MVP).

Un MVP se situe entre un prototype et le produit final. C’est une version cliquable du produit, avec un design UX/UI soigné et basée sur une priorisation des fonctionnalités. Ce n’est pas encore la version finale, mais elle est prête à être publiée et testée par des utilisateurs réels.

C’est le meilleur moyen d’obtenir des retours, de vérifier ce qui fonctionne ou non pour les utilisateurs et de valider l’utilisabilité du produit. Cela pose des bases solides pour construire les prochaines itérations.

Du point de vue du marché, ce processus favorise une amélioration continue jusqu’au lancement de la version finale. Être prêt à pivoter est ici essentiel.

Développer un MVP est la manière la plus intelligente de créer la meilleure solution dans le délai le plus court. Cela aide à optimiser les ressources, garder une longueur d’avance sur la concurrence et générer de la traction à partager avec les investisseurs lors de la levée de fonds.

Au stade de pré-amorçage, les fondateurs optent souvent pour une stratégie de financement en bootstrapping. Cela signifie généralement mobiliser des économies personnelles et/ou des ressources provenant d’amis et de la famille.

Cependant, le recours à des investisseurs devient tôt ou tard inévitable. L’un des plus grands défis à ce stade est donc de savoir quand lever et combien, afin d’assurer la trésorerie.

En savoir plus sur les MVP dans nos articles -> What is a minimum viable product and how is it built?

Série A : gagner la confiance des clients

La startup dispose désormais d’une vision claire du produit final. Le MVP a été validé par des utilisateurs réels et les fonds d’amorçage ont été obtenus. La priorité devient la rentabilité.

Il est temps d’honorer les dispositions de l’accord d’investissement liées au développement du produit final, au recrutement, à la croissance des ventes, au développement de la base clients et à la sécurisation des flux de trésorerie.

L’équipe de direction est dans la boucle des investisseurs et fait face à des attentes croissantes en matière d’atteinte des KPI. Et lorsque ces attentes sont irréalistes, les problèmes surviennent.

Cela dit, si le travail a été bien fait en amont (validation de l’idée, développement du MVP, etc.), la probabilité de réussite est plus élevée. Dans ce cas, le plus grand défi consiste à recruter les bons profils pour disposer de la capacité de passer à l’échelle.

Chez Startup House, nous transformons les idées en produits digitaux performants. Nous comprenons les défis des startups tech, car nous les relevons chaque jour avec nos clients. Nous savons aussi que les premières étapes du cycle de vie d’une startup sont cruciales pour gagner des parts de marché et la confiance des clients.

Nous avons commencé notre analyse par un aperçu des étapes de croissance. En recherchant des statistiques sur le taux de survie des startups, nous avons constaté que 9 sur 10 échouent (voir ci-dessus) et avons donc voulu comprendre pourquoi. Reste à savoir quand ces échecs surviennent.

Selon Failory, 10 % échouent la première année et 70 % entre la deuxième et la cinquième. Cela confirme à quel point les 3 phases initiales sont décisives pour la réussite d’une startup.

Les 5 plus grands défis des startups tech

Une fois ces défis identifiés selon les stades de croissance, voyons comment les gérer de près.

N° 1 : Sécuriser le financement

Selon CB Insights, 38 % des startups cessent faute de trésorerie ou d’avoir su lever de nouveaux capitaux. Cette cause s’observe sous deux angles.

Premier angle : l’échec résulte d’une mauvaise gestion des fonds par les fondateurs. Bâtir une startup exige une discipline hors norme. Toutes les dépenses doivent être planifiées.

Second angle : l’absence de visibilité sur le besoin de financement et son timing. C’est tout aussi important. Parler aux investisseurs est un processus continu qui requiert une préparation rigoureuse. Avant d’accorder leur confiance et leur argent, les investisseurs ont besoin d’être pleinement convaincus par l’idée.

Pour inspirer cette confiance, il vous faut une validation solide du marché. Les résultats d’entretiens utilisateurs approfondis, de tests de prototype et/ou de MVP, la recherche concurrentielle et les profils de personas joueront tous en votre faveur.

Pour surmonter ce défi :

• valider l’idée dans des conditions de marché réelles ;
• définir la cible ;
• demander l’avis d’utilisateurs réels ;
• préparer un pitch deck solide et une documentation d’appui, incluant business model et projections financières.

N° 2 : Product-market fit

D’après CB Insights, 35 % des startups cessent faute de besoin marché pour leur produit. Hélas, il est encore fréquent que des fondateurs, trop absorbés par leur idée, cherchent à l’exécuter à tout prix sans demander l’avis des utilisateurs.

Évidemment, si l’on veut que des clients paient pour un produit, il faut qu’il réponde à leurs besoins. Si le produit est développé en vase clos, loin des réalités du marché, le succès est improbable.

C’est pourquoi la validation de l’idée et les entretiens utilisateurs approfondis sont si importants. Sans cela, un fondateur peut dépenser des mois et beaucoup d’argent pour, au final, n’avoir rien à monétiser. Et quand des fonds externes sont en jeu, la situation peut vite se compliquer.

Pour surmonter ce défi :

• valider l’idée dans des conditions de marché réelles ;
• définir la cible ;
• définir la proposition de valeur ;
• développer un MVP ;
• mener des tests utilisateurs.

En savoir plus dans notre article - > How to find product-market fit?

N° 3 : La concurrence

Selon CB Insights, 20 % des startups cessent simplement parce qu’elles sont éclipsées par la concurrence. Comment cela arrive-t-il ? Le plus souvent parce que le fondateur n’a pas fait ses devoirs.

Une entreprise performante connaît parfaitement les solutions déjà présentes sur le marché afin de bâtir une proposition de valeur fondée sur des éléments différenciants. Dans le cas d’une startup tech, cela peut passer par le choix de la bonne technologie, une attention particulière à l’ergonomie (UX) ou l’amélioration de certains processus.

L’analyse concurrentielle n’est pas un exercice ponctuel, mais continu. Une entreprise qui réussit est généralement ouverte au pivot en fonction des besoins changeants du marché.

Il est donc crucial de garder un œil constant sur les concurrents — en particulier pour une startup opérant en ligne, où la concurrence est plus féroce que dans les modèles traditionnels.

Pour surmonter ce défi :

réaliser une analyse marché et concurrence ;

définir la proposition de valeur et les avantages concurrentiels ;

développer un MVP puis améliorer le produit final sur la base des retours obtenus ;

commencer à bâtir au plus tôt une base de clients fidèles (en parallèle des tests du MVP).

(Les choses peuvent toutefois être différentes si vous choisissez de bâtir votre startup selon la stratégie Océan Bleu, rendant ainsi vos concurrents non pertinents. En savoir plus dans notre article -> What is Blue Ocean Strategy?)

N° 4 : L’équipe et la culture d’entreprise

Construire une organisation prête à passer à l’échelle est l’un des plus grands défis. Et la question est simple : qui recruter, pour quel rôle, et quand. Il est utile d’avoir des attentes élevées, mais maîtrisées.

Les entrepreneurs des jeunes pousses ont besoin d’employés non seulement compétents, mais aussi passionnés et engagés à construire ensemble quelque chose de grand. Recruter les premiers collaborateurs qui partagent des valeurs communes favorise une culture d’entreprise engageante, attractive pour les futurs talents.

Les fondateurs doivent aussi établir un plan de recrutement raisonnable. Il s’agit de s’assurer que les bons profils couvrent les domaines clés et de rester focalisé sur le marketing et les ventes, tout en évitant de recruter trop vite et d’assécher la trésorerie.

Externaliser certaines fonctions peut être une excellente solution. Si une startup doit trouver rapidement les bonnes personnes, elle peut chercher cette équipe en externe. Cela peut être pertinent non seulement pour la comptabilité et le marketing, mais aussi pour le développement produit.

Pour surmonter ce défi :

• préparer un plan de recrutement réaliste ;
• poser les bases de la culture (mission, valeurs) ;
• veiller à ce que la culture soit comprise et respectée ;
• organiser un onboarding efficace ;
• externaliser certaines tâches.

N° 5 : Un produit médiocre

Face à une concurrence intense et à des attentes croissantes, gagner la confiance des clients est un vrai défi. Mais un bon produit simplifie grandement la tâche.

Qu’est-ce qu’un bon produit ? Un bon produit résout un problème réel et est simple et agréable à utiliser. Il bénéficie d’un design attractif.

La création d’un tel produit requiert de nombreuses compétences, des développeurs front-end et back-end jusqu’aux spécialistes QA (assurance qualité), en passant par les designers UX et UI. Pour les petites startups, le vrai défi est de toutes les réunir. En négliger une peut être périlleux.

On ne crée pas de grands produits si facilement. Avant que l’équipe expérimentée ne se mette au travail, il est vivement conseillé de vérifier les hypothèses business avec de vrais utilisateurs. Là encore, en fournissant des insights et des données précieux, un produit minimum viable peut accélérer considérablement le processus.

Pour surmonter ce défi :

• valider l’idée avec de vrais utilisateurs ;
• développer un MVP ;
• recruter ou externaliser une équipe de développement complète et expérimentée.

Défis des startups : résumé

Lancer et passer à l’échelle une entreprise est un parcours exaltant et exigeant. Mais les entrepreneurs doivent se préparer à affronter des obstacles dans de nombreux domaines. Connaître les raisons les plus fréquentes d’échec permet de mettre en œuvre la bonne stratégie pour les dépasser.

Chez Startup House, nous avons contribué au développement de plus de 70 produits digitaux pour des startups. Forts de cette expérience, nous constatons que le meilleur moyen de démarrer avec la bonne stratégie est de se concentrer sur 3 axes clés :

Validation de l’idée

Développement d’un MVP

Équipe de développement compétente

C’est sur ces 3 piliers que nous avons bâti notre portfolio de services pour les startups en pré-amorçage, amorçage et Série A. Un portfolio conçu pour activer le potentiel de croissance et minimiser les risques.

Si vous êtes une startup tech et vous reconnaissez dans l’un des défis ci-dessus, contactez-nous et nous serons ravis de vous conseiller sur la meilleure façon de les relever.