So erstellst du eine Persona und definierst den Endnutzer für dein Startup

Das Erstellen von User Personas für die potenziellen Kundinnen und Kunden Ihres Produkts ist entscheidend, um Ihr relevantes Marktsegment zu bestimmen.

Das klingt vielleicht ganz einfach. Nachdem wir jedoch mit zahlreichen Gründerinnen und Gründern zusammengearbeitet haben, um bei Startup House ihre Produktideen zu entwickeln, haben wir gelernt: Allein die Definition einer engeren Zielgruppe reicht dafür nicht aus.

Gründerinnen, Gründer und Unternehmerinnen, Unternehmer können leicht den Fokus verlieren und das Netz im falschen Marktsegment auswerfen – mit entsprechendem Ressourcenverlust. Wichtig ist zu verstehen, was diesen Fokusverlust überhaupt auslöst.

Um das Risiko, in eine Sackgasse zu geraten, zu minimieren, finden Sie hier einen Leitfaden zum Erstellen von Personas und Endnutzerprofilen für Startups – mit Fokus darauf, warum wir sie erstellen und was Sie für den Erfolg berücksichtigen sollten.

 So erstellen Sie ein Endnutzerprofil

1. Welches Problem lösen Sie?

Für ein Endnutzerprofil sollten Sie damit beginnen, das Problem zu definieren, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst.

Denken Sie daran: Ein Problem ist nicht bloß das Fehlen einer Lösung, sondern ein Pain Point, der eine relevante Zahl von Menschen betrifft.

Sobald Sie das Problem identifiziert haben, können Sie passende Lösungen entwickeln.

Wichtig ist, den Kunden – nicht die Lösung – ins Zentrum Ihres Geschäfts zu stellen. So entsteht ein deutlich passgenaueres Produkt bzw. Service.

2. Wer teilt dieses Problem?

Ihr Startup-Team sollte alle potenziellen Kundengruppen für Ihre Idee oder Technologie brainstormen. Werden Sie bei der Abbildung dieser Ideen so konkret wie möglich. So verstehen Sie Ihre Zielgruppe deutlich besser.

Wenn Sie beispielsweise eine KI-basierte Restaurant-Empfehlungs-App entwickeln, die mit Kryptowährungen arbeitet, könnte Ihre Zielgruppe etwa so aussehen: „Männlich, 24–30 Jahre, verdient über 75.000 $ pro Jahr, lebt urban und ist viel online“.

Das ist deutlich spezifischer als einfach „Konsumentinnen/Konsumenten“ – und zeigt klarer, für wen Ihre App gedacht ist.

3. Erste Zielsegmente 

Analysieren Sie anschließend jedes Marktsegment im Detail – anhand einiger Schlüsselfaktoren:

Die Anzahl potenzieller Kundinnen und Kunden im Segment

Ihre Kaufbereitschaft für Ihre Lösung

Das Ausmaß ihrer Probleme

Ihre Zahlungsfähigkeit

Ihre Erreichbarkeit

Ihr Potenzial, die Lösung weiterzuempfehlen

Hier entsteht oft die Angst, das falsche Segment zu wählen. Doch es ist riskanter, zu vielen Segmenten nachzujagen oder das falsche auszuwählen.

Identifizieren Sie daher das richtige Marktsegment, das die Produktentwicklung leitet – hin zu etwas, das diese Kundinnen und Kunden tatsächlich kaufen und nutzen.

4. Ein Endnutzerprofil erstellen

Ein Endnutzerprofil hilft, gemeinsame Verhaltensmuster, Pain Points, Ziele und Herausforderungen potenzieller Kundinnen und Kunden zu erkennen. So verstehen Unternehmen ihre Zielgruppe besser und können Angebote entsprechend ausrichten.

Die Erstellung eines Profils umfasst eine Liste von Fragen zu Demografie, Verhaltensmustern und Motivationen – damit Sie Ihre Ideal-Kundschaft identifizieren.

Demografie

Berücksichtigen Sie demografische Faktoren wie Geschlecht, Altersgruppe, Einkommensspanne, geografische Lage, Bildungsniveau und Berufserfahrung.

Diese Daten sind oft leicht zu erheben, reichen aber allein nicht aus, um ein vollständiges Bild der Buyer Persona zu erhalten.

Psychografie

Was motiviert sie?

Wovor haben sie Angst?

Was ist ihnen wichtig?

Welche Ziele verfolgen sie?

Welche psychologischen Variablen helfen Ihnen, Ihren Endnutzer zu verstehen? Fokussieren Sie dafür auf ihre Motivationen und Ziele.

Wenn Sie z. B. an einer App für Essensplanung und -vorbereitung arbeiten, sollten Sie wissen, wie viele Mahlzeiten sie pro Tag essen und wie viel sie für Lieferessen ausgeben.

Diese echten Kundendaten helfen Ihnen, Ihr Branchensegment gezielt zu schärfen – und zeigen, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Personas am besten erfüllen.

Stellvertreterprodukte

Produkte, die der Endnutzer derzeit kauft, geben Einblicke in Motive und Verhalten. Zu verstehen, warum bestimmte Produkte bevorzugt werden, hilft Ihnen, ein Profil zu erstellen, das ihre Bedürfnisse trifft.

Zu wissen, wie viel sie für ein Produkt auszugeben bereit sind, verrät ihr Budget und welche Qualitätsansprüche sie haben.

Treffpunkte

Die „Treffpunkte“ Ihrer potenziellen Kundschaft sind die Kanäle oder Orte, an denen sie sich aufhalten und Informationen austauschen. Stellvertreterprodukte und Treffpunkte helfen, Ihre Annahmen zu Demografie und Psychografie zu validieren. Diese Informationen sind für die Geschäftsstrategie wertvoll.

Für eine detaillierte Analyse der Endnutzer-Persona Ihres Produkts können Sie gern Kontakt mit uns aufnehmen. Wir glauben fest an die Power von Personas und passen alle unsere Case Studies an Ihr spezifisches Branchensegment an.

User Personas erstellen: So geht’s

Ein Tag im Leben

Um ein treffendes Endnutzerprofil zu erstellen, betrachten Sie den Prozess wie ein Shadowing-Experiment. Versuchen Sie, einem Tag im Leben Ihrer Nutzenden so nahe wie möglich zu kommen.

Dieser „Tag“ sollte aus den Erfahrungen mehrerer Personen zusammengesetzt sein, um ein ganzheitliches Bild zu erhalten. Die daraus entstehende Geschichte hilft Ihnen, Ihre Persona und ihre Antriebe besser zu verstehen.

Eine bloße Faktenliste ist weniger hilfreich als eine Story, die Zusammenhänge herstellt und aufzeigt, warum Menschen sich verhalten, wie sie es tun. Verweben Sie die erhobenen Fakten zu einer realistischen Erzählung Ihrer Persona.

Größte Ängste und Motivatoren Ihrer User Persona

Priorisieren Sie die Ängste und Motivatoren aus der Psychografie, um herauszufinden, was Ihrer Persona am wichtigsten ist. Diese Persona könnte zum Beispiel motiviert sein, Geld zu sparen, oder Angst haben, einen Kauf zu tätigen, den sie später bereut.

Beispiel: Ängste und Motivationen einer Persona

Hier ein Beispiel für eine User Persona mit ihren Ängsten und Motivationen:

Name: Sarah

Alter: 32

Beruf: Vollzeit-Mutter

Motivationen: Geld sparen, Bequemlichkeit

Ängste: einen Kauf zu bereuen; betrogen zu werden

Narrativ

Sarah ist Vollzeit-Mutter und sucht nach Wegen, Geld zu sparen. Sie ist von Bequemlichkeit motiviert und liebt Angebote, die ihr Leben einfacher machen.

Gleichzeitig hat sie Angst, betrogen zu werden oder einen Kauf zu bereuen. Wenn Sarah Marketingbotschaften sieht, möchte sie daher die Sicherheit, dass sich das Produkt für Zeit und Geld lohnt.

Wenn Sie also an Sarah vermarkten, sollte Ihre Botschaft zeigen, wie Ihr Produkt oder Service ihr Zeit und Geld spart. Bauen Sie außerdem Vertrauen auf – etwa durch Garantien oder Kundenbewertungen.

Recherche zu Ihrer Persona und Zielgruppe

1. Führen Sie Interviews mit bestehenden Kundinnen und Kunden

Interviews mit aktuellen Kundinnen und Kunden sind der beste Weg, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren. Durch qualitative Interviews gewinnen Sie viele Daten, mit denen Sie ein vollständiges Profil Ihrer Ideal-Kundschaft erstellen. Diese Informationen verbessern Ihre Marketingstrategie und helfen, mehr passende Kundinnen und Kunden zu gewinnen.

2. Nutzen Sie fundierte Annahmen

Wenn Sie noch keine Kundschaft haben, suchen Sie Menschen in Ihrem Marktsegment, die Ihrer Zielgruppe ähneln. Recherchieren Sie online nach Fragen, die sie in Suchmaschinen, sozialen Netzwerken oder wichtigen Branchenblogs und -publikationen stellen.

Nutzen Sie Keyword- und Content-Tools, um so viele Antworten wie möglich zu finden.

Treffen Sie diese Menschen idealerweise auch persönlich – auf Konferenzen, Events oder über Ihr Netzwerk –, um Ihre Annahmen zu validieren.

3. Finden Sie mehr Gesprächspartner

Wie viele Menschen Sie für eine Persona sprechen sollten, hängt vom Projekt ab. Sprechen Sie so viele an, bis sich Muster in den Antworten abzeichnen. Das gibt Ihnen ein klares Bild, wer Ihre Zielnutzer sind und was sie von Ihrem Produkt wollen oder brauchen.

Falls Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen: Wir bieten einen maßgeschneiderten User-Testing- und User-Interview-Service, der Ihnen hilft, Ihre Personas besser zu verstehen. Gern zeigen wir Ihnen, welche Möglichkeiten es gibt.

Überarbeiten Sie Ihre Persona regelmäßig

Es fällt Gründerinnen und Gründern oft schwer, die Persona während des Produktentwicklungsprozesses im Blick zu behalten – zu groß ist die Gefahr, sich ablenken zu lassen oder aus Angst, potenzielle Kundschaft zu verpassen (FOMO), vom Kurs abzuweichen.

Startup-Gründerinnen und -Gründer verfallen zudem leicht dem „Shiny-Object-Syndrom“ – und setzen Ressourcen in anderen Marktsegmenten ein als dem ursprünglich definierten. Um das zu vermeiden, sollten Sie Ihre Persona-Forschung alle paar Monate aktualisieren.

Zusammenfassung

Eine Persona für Ihr Produkt hilft, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und Ihre Marketingstrategie zu fokussieren. Behandeln Sie sie daher nicht als bloßes Nebenprojekt Ihrer gesamten Marketingarbeit.

Ein Endnutzerprofil ist ein wertvolles Werkzeug, um herauszufinden, welche Art von Produkt oder Service Ihre Zielgruppe sucht. Mit diesen Profilen richten Sie Ihre Marketingmaßnahmen gezielter aus und erreichen Ihre Zielgruppe persönlicher.

Gerade am Anfang gilt: Nicht alle Kundinnen und Kunden sind gleich. Segmentieren Sie Ihren Markt und erstellen Sie unterschiedliche Personas pro Gruppe. Sobald Ihr Marktsegment klar definiert ist, sollten Sie dessen Schlüsselkriterien kennen. So wissen Sie, mit wem Sie sprechen wollen – und wie Sie diese Menschen am besten erreichen.

Wenn Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen und mehr aus Ihrem User Engagement herauszuholen, kontaktieren Sie uns bei Startup House. Wir geben Ihnen nicht nur Tools an die Hand, um Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden besser kennenzulernen, sondern helfen Ihnen auch mit schnellem User Testing innerhalb Ihres Budgets, um punktgenau zu ermitteln, was Ihre Kundschaft wirklich will.