what is the size of your potential reachable market
Wie groß ist Ihr potenziell erreichbarer Markt?
Wie groß ist Ihr Potential Reachable Market?
Wenn Gründerinnen und Gründer fragen: „Wie groß kann dieses Unternehmen wirklich werden?“, versuchen sie meist, die Marktgröße zu quantifizieren – doch am nützlichsten ist die Marktgrößenbestimmung, die abbildet, was Sie tatsächlich erreichen und bedienen können. Genau hier setzt das Konzept des Potential Reachable Market (PRM) an.
In diesem Artikel definieren wir PRM, erklären die Unterschiede zu anderen Marktgrößen, zeigen praktikable Wege zur Berechnung und skizzieren, wie Sie PRM für bessere Produkt- und Go-to-Market-Entscheidungen nutzen.
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Potential Reachable Market (PRM): Eine klare Definition
Der Potential Reachable Market ist der Teil des Gesamtmarktes, den Ihr Unternehmen mit den aktuellen oder geplanten Fähigkeiten realistisch erreichen kann – unter Berücksichtigung von Faktoren wie Geografie, Kundensegmente, Vertriebskanäle, Pricing, Product-Market-Fit und Ihrer Fähigkeit zur Kundengewinnung.
Anders gesagt:
- TAM (Total Addressable Market) = alles, was grundsätzlich Produkte Ihrer Kategorie kaufen könnte.
- SAM (Serviceable Available Market) = der Teil, den Sie mit Ihrem Angebot und Fokus bedienen könnten.
- PRM (Potential Reachable Market) = der Teil, den Sie mit Ihrer Go-to-Market-Strategie und den aktuellen Einschränkungen (Kanäle, Vertriebsprozess, Marketingreichweite, Logistik, Compliance usw.) tatsächlich erreichen können.
PRM ist oft der Punkt, an dem die „Zahlen real werden“, weil es dazu zwingt, das Erreichbare – nicht das Vorstellbare – zu betrachten.
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Warum PRM für Startups wichtig ist
Viele Startups scheitern nicht, weil der TAM zu klein war, sondern weil der Weg von der Chance zur Traktion unklar blieb. PRM hilft, Wunschdenken zu vermeiden, und liefert eine stärker entscheidungsorientierte Marktkennzahl.
Hier ein paar zentrale Vorteile:
1. Bessere Fundraising-Storys
Investorinnen und Investoren wollen wissen, wie Sie Wachstum tatsächlich erschließen. PRM stützt belastbare Projektionen zu Kundengewinnung und Umsatz.
2. Präzisere Finanzprognosen
Ein realistisch erreichbarer Markt führt zu besser begründbaren Annahmen zu Conversion-Rates, Churn, Sales-Cycles und Umsatz pro Kunde.
3. Schärfere Produktstrategie
Ist Ihr PRM klein, kann das bedeuten, dass Ihr Zielsegment zu eng ist – oder dass Produktanpassungen nötig sind, um den bedienbaren Kreis zu erweitern.
4. Effektivere GTM-Umsetzung
PRM lenkt den Fokus auf Kanäle, in denen Sie tatsächlich gewinnen können (z. B. Partnerschaften, Outbound-Vertrieb, Marktplätze, SEO, Enterprise-Deals).
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Wie sich PRM von TAM und SAM unterscheidet
Um PRM richtig zu nutzen, müssen Sie verstehen, wo es im Marktgrößen-Framework einzuordnen ist:
- TAM beantwortet: „Wie groß ist die Welt für dieses Problem?“
- SAM beantwortet: „Welche Scheibe passt zu dem, was wir anbieten?“
- PRM beantwortet: „Welche Scheibe können wir mit unserem Geschäftsmodell erreichen und konvertieren?“
Beispiel: Ein B2B-Cybersecurity-Startup kann einen riesigen TAM haben (alle Organisationen), einen SAM, der sich auf bestimmte Branchen oder Unternehmensgrößen beschränkt, aber ein PRM, das zusätzlich begrenzt ist durch:
- die Kapazität Ihres Vertriebsteams,
- Ihre Fähigkeit, Security-Beschaffungszyklen zu durchlaufen,
- Ihre geografische Reichweite,
- Ihre Compliance-Bereitschaft,
- ob Sie über Partner oder direkt verkaufen,
- und die Kanäle, die Sie kosteneffizient skalieren können.
PRM ist damit eine strategische, restriktionsbewusste Schätzung.
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Schritt für Schritt: So berechnen Sie den Potential Reachable Market
Es gibt keine universelle Formel für PRM, denn sie hängt vom Geschäftsmodell (B2B, B2C, Marketplace, Platform, SaaS usw.) ab. Ein praxistauglicher Ansatz umfasst jedoch meist die folgenden Schritte:
1) Gesamtes Universum definieren (ausgehend von TAM oder SAM)
Starten Sie mit einer belastbaren Marktdefinition – entweder:
- alle potenziellen Käufer in einer Region oder
- alle Unternehmen/Konsumentinnen und Konsumenten, die zu Ihrem Kernprofil passen.
Dazu gehören eine sinnvolle Kundengruppe und klare Abgrenzungen.
2) Nach Bedienbarkeit eingrenzen (SAM)
Wenden Sie Filter an, die Ihr tatsächliches Angebot widerspiegeln:
- Sie verkaufen nur in bestimmten Ländern,
- Sie adressieren bestimmte Branchen,
- Ihr Produkt ist nur mit bestimmten Systemen kompatibel,
- Sie fokussieren bestimmte Unternehmensgrößen oder Rollen.
Damit gelangen Sie zum SAM.
3) Erreichbarkeits-Constraints anwenden (die PRM-Schicht)
Jetzt kommt das Differenzierende von PRM hinzu: wie Sie Kundinnen und Kunden erreichen können. Häufige Erreichbarkeitsfilter sind:
- Geografie: Regionen, in denen Sie verkaufen und unterstützen können
- Distributionskanäle: Direktvertrieb, partnergeführt oder via Ads/SEO
- Vertriebskapazität: wie viele Deals Ihr Team realistisch managen kann
- Akquise-Effizienz: was Sie pro Lead/Kunde ausgeben können
- Beschaffungsrealität (B2B): Einkaufszyklen, Compliance-Anforderungen und Zugang zu Entscheiderinnen und Entscheidern
- Produktreife: Integrationen, Lokalisierung, Onboarding-Zeit und Support-Qualität
- Regulatorische oder technische Hürden: Einschränkungen, die die Adoption begrenzen
4) Erreichbare Kundenzahl in Umsatzpotenzial übersetzen
Steht das PRM-Kundenuniversum, schätzen Sie den Umsatz anhand von Pricing-Annahmen:
- durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU),
- durchschnittlicher Vertragswert (ACV),
- durchschnittliche Zahl an Kundinnen/Kunden, die Sie realistisch onboarden können,
- Abodauer / Churn-Raten,
- erwartete Adoptionskurve (insbesondere in der frühen Phase).
5) Plausibilitätscheck mit kanalbasierter Mathematik
Ein glaubwürdiges PRM darf nicht nur auf dem Papier gut aussehen. Testen Sie es gegen die Kanalökonomik:
- erwartete Leads pro Monat,
- Conversion-Rate zu Trials,
- Conversion-Rate zu zahlenden Kundinnen/Kunden,
- Länge des Sales-Cycle,
- und Cost per Acquisition.
Passen die Zahlen nicht zur Realität, überarbeiten Sie die Erreichbarkeitsannahmen.
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Beispiel: PRM für ein B2B-SaaS-Startup (illustrativ)
Angenommen, ein SaaS-Produkt richtet sich an Retail-Unternehmen im Mid-Market.
- TAM: alle Retail-Unternehmen im Land (z. B. 200.000)
- SAM: Unternehmen mit 50–500 Mitarbeitenden (z. B. 40.000)
- PRM: die über Ihren gewählten Kanal erreichbaren – sagen wir, Sie verkaufen über ein Netzwerk aus Retail-Beraterinnen und -Beratern plus Outbound-Targeting – und Sie können nur bestimmte Bundesstaaten und Onboarding-Anforderungen unterstützen (z. B. 12.000).
Dann ließe sich der Umsatz so berechnen:
- 12.000 erreichbare Accounts × erwartete Adoptionsrate (z. B. 2 %) × ACV (z. B. 6.000 $)
= potenziell erreichbarer Umsatz.
Die genauen Zahlen variieren, die Methode bleibt gleich: PRM reduziert das Universum auf das, was Sie realistisch konvertieren können.
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Häufige Fehler bei der PRM-Schätzung
1. „Reachable“ mit „Available“ verwechseln
SAM beschreibt, was Sie bedienen können; PRM, was Sie erreichen und gewinnen können.
2. Zu optimistische Conversion-Annahmen
Wer unrealistische Adoptions- oder Conversion-Raten annimmt, macht aus PRM eine Wunschvorstellung.
3. Kanal-Constraints ignorieren
Ein Startup kann „Nachfrage“ sehen – doch wenn Kundengewinnung nicht profitabel oder skalierbar ist, ist der erreichbare Markt kleiner als gedacht.
4. Onboarding und Retention nicht einpreisen
PRM sollte Ihre Fähigkeit widerspiegeln, dauerhaft Wert zu liefern – besonders im Abo-Geschäft.
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Wie Sie PRM für echte Geschäftsentscheidungen nutzen
Sobald Ihr PRM geschätzt ist, sollte es mehr sein als eine Folie im Deck. Es sollte beeinflussen:
- Schärfung des Target ICP: Segmente wählen mit der höchsten erreichbaren Conversion
- Pricing-Strategie: Preise so anpassen, dass sie bei erreichbaren Conversion-Raten kaufbar sind
- Kanal-Auswahl: in Kanäle investieren, die zu den PRM-Economics passen
- Go-to-Market-Sequenzierung: mit dem „am leichtesten erreichbaren“ Teil beginnen und dann ausweiten
- Wachstumsziele: Ziele auf Basis des PRM-Anteils setzen, den Sie über die Zeit gewinnen können
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Fazit
Der Potential Reachable Market beantwortet die Frage: Welchen Teil des Marktes können wir mit unseren tatsächlichen Fähigkeiten und unserer Go-to-Market-Strategie realistisch erreichen, konvertieren und monetarisieren?
Für Startup-Teams ist PRM eine praxisnahe Marktgrößen-Kennzahl, die Planung, Glaubwürdigkeit bei Investorinnen und Investoren und die Umsetzung verbessert. Es übersetzt die große Chance in eine belastbare Zahl, mit der Sie eine Strategie aufbauen können.
Wenn Sie möchten, nennen Sie mir Typ Ihres Startups (B2B/B2C), Zielkundschaft, Geografie und Pricing-Modell – ich helfe Ihnen dabei, einen PRM-Sizing-Ansatz mit einem einfachen Spreadsheet-Framework zu entwerfen.
Wenn Gründerinnen und Gründer fragen: „Wie groß kann dieses Unternehmen wirklich werden?“, versuchen sie meist, die Marktgröße zu quantifizieren – doch am nützlichsten ist die Marktgrößenbestimmung, die abbildet, was Sie tatsächlich erreichen und bedienen können. Genau hier setzt das Konzept des Potential Reachable Market (PRM) an.
In diesem Artikel definieren wir PRM, erklären die Unterschiede zu anderen Marktgrößen, zeigen praktikable Wege zur Berechnung und skizzieren, wie Sie PRM für bessere Produkt- und Go-to-Market-Entscheidungen nutzen.
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Potential Reachable Market (PRM): Eine klare Definition
Der Potential Reachable Market ist der Teil des Gesamtmarktes, den Ihr Unternehmen mit den aktuellen oder geplanten Fähigkeiten realistisch erreichen kann – unter Berücksichtigung von Faktoren wie Geografie, Kundensegmente, Vertriebskanäle, Pricing, Product-Market-Fit und Ihrer Fähigkeit zur Kundengewinnung.
Anders gesagt:
- TAM (Total Addressable Market) = alles, was grundsätzlich Produkte Ihrer Kategorie kaufen könnte.
- SAM (Serviceable Available Market) = der Teil, den Sie mit Ihrem Angebot und Fokus bedienen könnten.
- PRM (Potential Reachable Market) = der Teil, den Sie mit Ihrer Go-to-Market-Strategie und den aktuellen Einschränkungen (Kanäle, Vertriebsprozess, Marketingreichweite, Logistik, Compliance usw.) tatsächlich erreichen können.
PRM ist oft der Punkt, an dem die „Zahlen real werden“, weil es dazu zwingt, das Erreichbare – nicht das Vorstellbare – zu betrachten.
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Warum PRM für Startups wichtig ist
Viele Startups scheitern nicht, weil der TAM zu klein war, sondern weil der Weg von der Chance zur Traktion unklar blieb. PRM hilft, Wunschdenken zu vermeiden, und liefert eine stärker entscheidungsorientierte Marktkennzahl.
Hier ein paar zentrale Vorteile:
1. Bessere Fundraising-Storys
Investorinnen und Investoren wollen wissen, wie Sie Wachstum tatsächlich erschließen. PRM stützt belastbare Projektionen zu Kundengewinnung und Umsatz.
2. Präzisere Finanzprognosen
Ein realistisch erreichbarer Markt führt zu besser begründbaren Annahmen zu Conversion-Rates, Churn, Sales-Cycles und Umsatz pro Kunde.
3. Schärfere Produktstrategie
Ist Ihr PRM klein, kann das bedeuten, dass Ihr Zielsegment zu eng ist – oder dass Produktanpassungen nötig sind, um den bedienbaren Kreis zu erweitern.
4. Effektivere GTM-Umsetzung
PRM lenkt den Fokus auf Kanäle, in denen Sie tatsächlich gewinnen können (z. B. Partnerschaften, Outbound-Vertrieb, Marktplätze, SEO, Enterprise-Deals).
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Wie sich PRM von TAM und SAM unterscheidet
Um PRM richtig zu nutzen, müssen Sie verstehen, wo es im Marktgrößen-Framework einzuordnen ist:
- TAM beantwortet: „Wie groß ist die Welt für dieses Problem?“
- SAM beantwortet: „Welche Scheibe passt zu dem, was wir anbieten?“
- PRM beantwortet: „Welche Scheibe können wir mit unserem Geschäftsmodell erreichen und konvertieren?“
Beispiel: Ein B2B-Cybersecurity-Startup kann einen riesigen TAM haben (alle Organisationen), einen SAM, der sich auf bestimmte Branchen oder Unternehmensgrößen beschränkt, aber ein PRM, das zusätzlich begrenzt ist durch:
- die Kapazität Ihres Vertriebsteams,
- Ihre Fähigkeit, Security-Beschaffungszyklen zu durchlaufen,
- Ihre geografische Reichweite,
- Ihre Compliance-Bereitschaft,
- ob Sie über Partner oder direkt verkaufen,
- und die Kanäle, die Sie kosteneffizient skalieren können.
PRM ist damit eine strategische, restriktionsbewusste Schätzung.
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Schritt für Schritt: So berechnen Sie den Potential Reachable Market
Es gibt keine universelle Formel für PRM, denn sie hängt vom Geschäftsmodell (B2B, B2C, Marketplace, Platform, SaaS usw.) ab. Ein praxistauglicher Ansatz umfasst jedoch meist die folgenden Schritte:
1) Gesamtes Universum definieren (ausgehend von TAM oder SAM)
Starten Sie mit einer belastbaren Marktdefinition – entweder:
- alle potenziellen Käufer in einer Region oder
- alle Unternehmen/Konsumentinnen und Konsumenten, die zu Ihrem Kernprofil passen.
Dazu gehören eine sinnvolle Kundengruppe und klare Abgrenzungen.
2) Nach Bedienbarkeit eingrenzen (SAM)
Wenden Sie Filter an, die Ihr tatsächliches Angebot widerspiegeln:
- Sie verkaufen nur in bestimmten Ländern,
- Sie adressieren bestimmte Branchen,
- Ihr Produkt ist nur mit bestimmten Systemen kompatibel,
- Sie fokussieren bestimmte Unternehmensgrößen oder Rollen.
Damit gelangen Sie zum SAM.
3) Erreichbarkeits-Constraints anwenden (die PRM-Schicht)
Jetzt kommt das Differenzierende von PRM hinzu: wie Sie Kundinnen und Kunden erreichen können. Häufige Erreichbarkeitsfilter sind:
- Geografie: Regionen, in denen Sie verkaufen und unterstützen können
- Distributionskanäle: Direktvertrieb, partnergeführt oder via Ads/SEO
- Vertriebskapazität: wie viele Deals Ihr Team realistisch managen kann
- Akquise-Effizienz: was Sie pro Lead/Kunde ausgeben können
- Beschaffungsrealität (B2B): Einkaufszyklen, Compliance-Anforderungen und Zugang zu Entscheiderinnen und Entscheidern
- Produktreife: Integrationen, Lokalisierung, Onboarding-Zeit und Support-Qualität
- Regulatorische oder technische Hürden: Einschränkungen, die die Adoption begrenzen
4) Erreichbare Kundenzahl in Umsatzpotenzial übersetzen
Steht das PRM-Kundenuniversum, schätzen Sie den Umsatz anhand von Pricing-Annahmen:
- durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU),
- durchschnittlicher Vertragswert (ACV),
- durchschnittliche Zahl an Kundinnen/Kunden, die Sie realistisch onboarden können,
- Abodauer / Churn-Raten,
- erwartete Adoptionskurve (insbesondere in der frühen Phase).
5) Plausibilitätscheck mit kanalbasierter Mathematik
Ein glaubwürdiges PRM darf nicht nur auf dem Papier gut aussehen. Testen Sie es gegen die Kanalökonomik:
- erwartete Leads pro Monat,
- Conversion-Rate zu Trials,
- Conversion-Rate zu zahlenden Kundinnen/Kunden,
- Länge des Sales-Cycle,
- und Cost per Acquisition.
Passen die Zahlen nicht zur Realität, überarbeiten Sie die Erreichbarkeitsannahmen.
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Beispiel: PRM für ein B2B-SaaS-Startup (illustrativ)
Angenommen, ein SaaS-Produkt richtet sich an Retail-Unternehmen im Mid-Market.
- TAM: alle Retail-Unternehmen im Land (z. B. 200.000)
- SAM: Unternehmen mit 50–500 Mitarbeitenden (z. B. 40.000)
- PRM: die über Ihren gewählten Kanal erreichbaren – sagen wir, Sie verkaufen über ein Netzwerk aus Retail-Beraterinnen und -Beratern plus Outbound-Targeting – und Sie können nur bestimmte Bundesstaaten und Onboarding-Anforderungen unterstützen (z. B. 12.000).
Dann ließe sich der Umsatz so berechnen:
- 12.000 erreichbare Accounts × erwartete Adoptionsrate (z. B. 2 %) × ACV (z. B. 6.000 $)
= potenziell erreichbarer Umsatz.
Die genauen Zahlen variieren, die Methode bleibt gleich: PRM reduziert das Universum auf das, was Sie realistisch konvertieren können.
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Häufige Fehler bei der PRM-Schätzung
1. „Reachable“ mit „Available“ verwechseln
SAM beschreibt, was Sie bedienen können; PRM, was Sie erreichen und gewinnen können.
2. Zu optimistische Conversion-Annahmen
Wer unrealistische Adoptions- oder Conversion-Raten annimmt, macht aus PRM eine Wunschvorstellung.
3. Kanal-Constraints ignorieren
Ein Startup kann „Nachfrage“ sehen – doch wenn Kundengewinnung nicht profitabel oder skalierbar ist, ist der erreichbare Markt kleiner als gedacht.
4. Onboarding und Retention nicht einpreisen
PRM sollte Ihre Fähigkeit widerspiegeln, dauerhaft Wert zu liefern – besonders im Abo-Geschäft.
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Wie Sie PRM für echte Geschäftsentscheidungen nutzen
Sobald Ihr PRM geschätzt ist, sollte es mehr sein als eine Folie im Deck. Es sollte beeinflussen:
- Schärfung des Target ICP: Segmente wählen mit der höchsten erreichbaren Conversion
- Pricing-Strategie: Preise so anpassen, dass sie bei erreichbaren Conversion-Raten kaufbar sind
- Kanal-Auswahl: in Kanäle investieren, die zu den PRM-Economics passen
- Go-to-Market-Sequenzierung: mit dem „am leichtesten erreichbaren“ Teil beginnen und dann ausweiten
- Wachstumsziele: Ziele auf Basis des PRM-Anteils setzen, den Sie über die Zeit gewinnen können
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Fazit
Der Potential Reachable Market beantwortet die Frage: Welchen Teil des Marktes können wir mit unseren tatsächlichen Fähigkeiten und unserer Go-to-Market-Strategie realistisch erreichen, konvertieren und monetarisieren?
Für Startup-Teams ist PRM eine praxisnahe Marktgrößen-Kennzahl, die Planung, Glaubwürdigkeit bei Investorinnen und Investoren und die Umsetzung verbessert. Es übersetzt die große Chance in eine belastbare Zahl, mit der Sie eine Strategie aufbauen können.
Wenn Sie möchten, nennen Sie mir Typ Ihres Startups (B2B/B2C), Zielkundschaft, Geografie und Pricing-Modell – ich helfe Ihnen dabei, einen PRM-Sizing-Ansatz mit einem einfachen Spreadsheet-Framework zu entwerfen.
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