what is the size of your potential reachable market
Quelle est la taille de votre marché adressable potentiel ?
Quelle est la taille de votre Potential Reachable Market (PRM)?
Quand des fondateurs demandent « Quelle taille cette entreprise peut-elle réellement atteindre ? », ils cherchent généralement à quantifier la *taille de marché* — mais la version la plus utile du market sizing est celle qui reflète ce que vous pouvez *vraiment atteindre et servir*. C’est là qu’entre en jeu le concept de Potential Reachable Market (PRM).
Dans cet article, nous allons définir le PRM, expliquer en quoi il diffère des autres notions de sizing, montrer des méthodes pratiques pour le calculer, et indiquer comment utiliser le PRM pour prendre de meilleures décisions produit et go-to-market.
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Potential Reachable Market (PRM) : une définition claire
Le Potential Reachable Market est la part du marché total que votre entreprise peut réalistiquement atteindre avec vos capacités actuelles ou prévues — en tenant compte de facteurs comme la géographie, les segments clients, les canaux de distribution, la tarification, l’adéquation produit, et votre capacité d’acquisition client.
Autrement dit :
- TAM (Total Addressable Market) = tout ce qui *pourrait* acheter votre catégorie.
- SAM (Serviceable Available Market) = la part que vous *pourriez servir* selon votre offre et votre focus.
- PRM (Potential Reachable Market) = la portion que vous pouvez *atteindre* avec votre stratégie go-to-market et vos contraintes actuelles (canaux, motion commerciale, portée marketing, logistique, conformité, etc.).
Le PRM est souvent là où « les chiffres deviennent réels » pour les startups, car il oblige à considérer l’atteignable — pas l’imaginable.
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Pourquoi le PRM compte pour les startups
Beaucoup de startups échouent non pas parce que le TAM était trop petit, mais parce que le chemin entre l’opportunité et la traction était flou. Le PRM vous aide à éviter les vœux pieux et fournit un indicateur de marché plus orienté décision.
Voici quelques avantages clés :
1. Un discours de levée de fonds plus crédible
Les investisseurs veulent savoir comment vous comptez capter la croissance. Le PRM étaye des projections crédibles d’acquisition clients et de revenus.
2. Des prévisions financières plus justes
Un marché atteignable réaliste mène à des hypothèses plus défendables sur les taux de conversion, le churn, les cycles de vente et le revenu par client.
3. Une stratégie produit plus affûtée
Si le PRM est faible, cela peut indiquer que votre segment cible est trop étroit — ou que vous devez ajuster le produit pour élargir qui vous pouvez servir.
4. Une exécution GTM plus efficace
Le PRM vous oblige à vous concentrer sur les canaux où vous pouvez vraiment gagner (ex. partenariats, outbound, marketplaces, SEO, contrats grands comptes).
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En quoi le PRM diffère du TAM et du SAM
Pour utiliser le PRM correctement, il faut comprendre sa place dans le cadre de sizing :
- Le TAM répond : « Quelle est l’ampleur du monde pour ce problème ? »
- Le SAM répond : « Quelle tranche correspond à ce que nous offrons ? »
- Le PRM répond : « Quelle tranche pouvons-nous atteindre et convertir avec notre modèle ? »
Par exemple, une startup B2B de cybersécurité peut avoir un TAM énorme (toutes les organisations), un SAM limité à certaines industries ou tailles d’entreprises, mais un PRM encore réduit par :
- la capacité de votre équipe commerciale,
- votre aptitude à gérer les cycles d’achats sécurité,
- votre couverture géographique,
- votre niveau de préparation en conformité,
- le fait de vendre via partenaires ou en direct,
- et les canaux que vous pouvez scaler de façon rentable.
Le PRM est donc une estimation stratégique qui tient compte des contraintes.
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Étape par étape : comment calculer le Potential Reachable Market
Il n’existe pas de formule universelle du PRM, car il dépend de votre modèle (B2B, B2C, marketplace, plateforme, SaaS, etc.). Mais une démarche pratique inclut généralement :
1) Définir l’univers total (à partir du TAM ou du SAM)
Partez d’une définition de marché défendable — soit :
- tous les acheteurs potentiels d’une région, ou
- toutes les entreprises/consommateurs correspondant à votre profil cœur.
Cela inclut une catégorie client raisonnable et des frontières claires.
2) Réduire selon la capacité de service (SAM)
Appliquez des filtres reflétant votre offre réelle :
- vous ne vendez que dans certains pays,
- vous ciblez certaines industries,
- votre produit n’est compatible qu’avec certains systèmes,
- vous vous concentrez sur des tailles d’entreprises ou des rôles précis.
Vous obtenez ainsi le SAM.
3) Appliquer les contraintes d’atteignabilité (la couche PRM)
Ajoutez maintenant ce qui fait la spécificité du PRM : *comment vous pouvez atteindre les clients*. Filtres fréquents :
- Géographie : régions où vous pouvez vendre et supporter
- Canaux de distribution : vente directe, via partenaires, ads/SEO
- Capacité commerciale : nombre de deals gérables par votre équipe
- Efficacité d’acquisition : ce que vous pouvez payer par lead/client
- Réalité achats (B2B) : cycles d’achat, exigences de conformité, accès aux décideurs
- Maturité produit : intégrations, localisation, onboarding, qualité du support
- Barrières réglementaires ou techniques : contraintes qui limitent l’adoption
4) Convertir le nombre de clients atteignables en potentiel de revenus
Une fois l’univers PRM défini, estimez les revenus avec des hypothèses de pricing :
- ARPU (average revenue per user),
- ACV (average contract value),
- nombre moyen de clients que vous pouvez réellement onboarder,
- durée d’abonnement / taux de churn,
- courbe d’adoption attendue (surtout en early stage).
5) Faire un reality check via des calculs par canal
Un PRM crédible ne doit pas seulement « bien paraître » en théorie. Testez-le via l’économie des canaux :
- leads attendus par mois,
- taux de conversion en essai,
- taux de conversion en payé,
- longueur du cycle de vente,
- coût d’acquisition client.
Si les chiffres ne collent pas au réel, revoyez vos hypothèses d’atteignabilité.
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Exemple : PRM pour une startup SaaS B2B (illustratif)
Imaginez un produit SaaS visant des entreprises retail mid-market.
- TAM : toutes les entreprises retail du pays (ex. 200 000)
- SAM : entreprises entre 50 et 500 employés (ex. 40 000)
- PRM : celles atteignables via votre canal — disons, vous vendez via un réseau de consultants retail + de l’outbound ciblé — et vous ne pouvez supporter que certains États et besoins d’onboarding (ex. 12 000).
Puis les revenus se calculent ainsi :
- 12 000 comptes atteignables × taux d’adoption attendu (ex. 2 %) × ACV (ex. $6,000)
= revenus potentiels atteignables.
Les chiffres exacts varient, mais la méthode reste la même : le PRM réduit l’univers à ce que vous pouvez réalistement convertir.
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Erreurs courantes lors de l’estimation du PRM
1. Confondre « atteignable » et « disponible »
Le SAM concerne ce que vous pouvez servir ; le PRM, ce que vous pouvez atteindre et gagner.
2. Utiliser des hypothèses de conversion trop optimistes
Si vous surestimez l’adoption ou les conversions, le PRM devient de la fiction.
3. Ignorer les contraintes de canal
Une startup peut « avoir de la demande », mais si elle ne peut pas acquérir des clients de manière rentable et à l’échelle, le marché atteignable n’est pas celui qu’on croit.
4. Ne pas tenir compte de l’onboarding et de la rétention
Le PRM doit refléter votre capacité à délivrer de la valeur dans le temps — surtout en abonnement.
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Comment utiliser le PRM dans des décisions business réelles
Une fois votre PRM estimé, ne vous contentez pas de l’afficher dans un deck. Il doit influencer :
- Le raffinement de l’ICP cible : choisir les segments avec les meilleurs taux de conversion atteignables
- La stratégie de pricing : ajuster les prix à ce que les clients sont prêts à acheter aux taux de conversion visés
- La sélection des canaux : investir dans ceux qui s’alignent avec l’économie de votre PRM
- Le séquençage go-to-market : commencer par le sous-ensemble « le plus atteignable » avant d’élargir
- Les objectifs de croissance : fixer des cibles basées sur la part de PRM que vous pouvez gagner au fil du temps
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L’essentiel
Le Potential Reachable Market répond à la question : quelle part du marché pouvons-nous réalistement atteindre, convertir et monétiser avec nos capacités réelles et notre stratégie go-to-market ?
Pour les équipes startup, le PRM est une métrique de sizing pratique qui améliore la planification, la crédibilité auprès des investisseurs et l’exécution. Il transforme une opportunité macro en un chiffre concret pour bâtir votre stratégie.
Si vous le souhaitez, dites-moi votre type de startup (B2B/B2C), votre client cible, votre géographie et votre modèle de pricing, et je peux vous aider à cadrer une approche PRM avec un modèle simple dans un tableur.
Quand des fondateurs demandent « Quelle taille cette entreprise peut-elle réellement atteindre ? », ils cherchent généralement à quantifier la *taille de marché* — mais la version la plus utile du market sizing est celle qui reflète ce que vous pouvez *vraiment atteindre et servir*. C’est là qu’entre en jeu le concept de Potential Reachable Market (PRM).
Dans cet article, nous allons définir le PRM, expliquer en quoi il diffère des autres notions de sizing, montrer des méthodes pratiques pour le calculer, et indiquer comment utiliser le PRM pour prendre de meilleures décisions produit et go-to-market.
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Potential Reachable Market (PRM) : une définition claire
Le Potential Reachable Market est la part du marché total que votre entreprise peut réalistiquement atteindre avec vos capacités actuelles ou prévues — en tenant compte de facteurs comme la géographie, les segments clients, les canaux de distribution, la tarification, l’adéquation produit, et votre capacité d’acquisition client.
Autrement dit :
- TAM (Total Addressable Market) = tout ce qui *pourrait* acheter votre catégorie.
- SAM (Serviceable Available Market) = la part que vous *pourriez servir* selon votre offre et votre focus.
- PRM (Potential Reachable Market) = la portion que vous pouvez *atteindre* avec votre stratégie go-to-market et vos contraintes actuelles (canaux, motion commerciale, portée marketing, logistique, conformité, etc.).
Le PRM est souvent là où « les chiffres deviennent réels » pour les startups, car il oblige à considérer l’atteignable — pas l’imaginable.
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Pourquoi le PRM compte pour les startups
Beaucoup de startups échouent non pas parce que le TAM était trop petit, mais parce que le chemin entre l’opportunité et la traction était flou. Le PRM vous aide à éviter les vœux pieux et fournit un indicateur de marché plus orienté décision.
Voici quelques avantages clés :
1. Un discours de levée de fonds plus crédible
Les investisseurs veulent savoir comment vous comptez capter la croissance. Le PRM étaye des projections crédibles d’acquisition clients et de revenus.
2. Des prévisions financières plus justes
Un marché atteignable réaliste mène à des hypothèses plus défendables sur les taux de conversion, le churn, les cycles de vente et le revenu par client.
3. Une stratégie produit plus affûtée
Si le PRM est faible, cela peut indiquer que votre segment cible est trop étroit — ou que vous devez ajuster le produit pour élargir qui vous pouvez servir.
4. Une exécution GTM plus efficace
Le PRM vous oblige à vous concentrer sur les canaux où vous pouvez vraiment gagner (ex. partenariats, outbound, marketplaces, SEO, contrats grands comptes).
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En quoi le PRM diffère du TAM et du SAM
Pour utiliser le PRM correctement, il faut comprendre sa place dans le cadre de sizing :
- Le TAM répond : « Quelle est l’ampleur du monde pour ce problème ? »
- Le SAM répond : « Quelle tranche correspond à ce que nous offrons ? »
- Le PRM répond : « Quelle tranche pouvons-nous atteindre et convertir avec notre modèle ? »
Par exemple, une startup B2B de cybersécurité peut avoir un TAM énorme (toutes les organisations), un SAM limité à certaines industries ou tailles d’entreprises, mais un PRM encore réduit par :
- la capacité de votre équipe commerciale,
- votre aptitude à gérer les cycles d’achats sécurité,
- votre couverture géographique,
- votre niveau de préparation en conformité,
- le fait de vendre via partenaires ou en direct,
- et les canaux que vous pouvez scaler de façon rentable.
Le PRM est donc une estimation stratégique qui tient compte des contraintes.
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Étape par étape : comment calculer le Potential Reachable Market
Il n’existe pas de formule universelle du PRM, car il dépend de votre modèle (B2B, B2C, marketplace, plateforme, SaaS, etc.). Mais une démarche pratique inclut généralement :
1) Définir l’univers total (à partir du TAM ou du SAM)
Partez d’une définition de marché défendable — soit :
- tous les acheteurs potentiels d’une région, ou
- toutes les entreprises/consommateurs correspondant à votre profil cœur.
Cela inclut une catégorie client raisonnable et des frontières claires.
2) Réduire selon la capacité de service (SAM)
Appliquez des filtres reflétant votre offre réelle :
- vous ne vendez que dans certains pays,
- vous ciblez certaines industries,
- votre produit n’est compatible qu’avec certains systèmes,
- vous vous concentrez sur des tailles d’entreprises ou des rôles précis.
Vous obtenez ainsi le SAM.
3) Appliquer les contraintes d’atteignabilité (la couche PRM)
Ajoutez maintenant ce qui fait la spécificité du PRM : *comment vous pouvez atteindre les clients*. Filtres fréquents :
- Géographie : régions où vous pouvez vendre et supporter
- Canaux de distribution : vente directe, via partenaires, ads/SEO
- Capacité commerciale : nombre de deals gérables par votre équipe
- Efficacité d’acquisition : ce que vous pouvez payer par lead/client
- Réalité achats (B2B) : cycles d’achat, exigences de conformité, accès aux décideurs
- Maturité produit : intégrations, localisation, onboarding, qualité du support
- Barrières réglementaires ou techniques : contraintes qui limitent l’adoption
4) Convertir le nombre de clients atteignables en potentiel de revenus
Une fois l’univers PRM défini, estimez les revenus avec des hypothèses de pricing :
- ARPU (average revenue per user),
- ACV (average contract value),
- nombre moyen de clients que vous pouvez réellement onboarder,
- durée d’abonnement / taux de churn,
- courbe d’adoption attendue (surtout en early stage).
5) Faire un reality check via des calculs par canal
Un PRM crédible ne doit pas seulement « bien paraître » en théorie. Testez-le via l’économie des canaux :
- leads attendus par mois,
- taux de conversion en essai,
- taux de conversion en payé,
- longueur du cycle de vente,
- coût d’acquisition client.
Si les chiffres ne collent pas au réel, revoyez vos hypothèses d’atteignabilité.
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Exemple : PRM pour une startup SaaS B2B (illustratif)
Imaginez un produit SaaS visant des entreprises retail mid-market.
- TAM : toutes les entreprises retail du pays (ex. 200 000)
- SAM : entreprises entre 50 et 500 employés (ex. 40 000)
- PRM : celles atteignables via votre canal — disons, vous vendez via un réseau de consultants retail + de l’outbound ciblé — et vous ne pouvez supporter que certains États et besoins d’onboarding (ex. 12 000).
Puis les revenus se calculent ainsi :
- 12 000 comptes atteignables × taux d’adoption attendu (ex. 2 %) × ACV (ex. $6,000)
= revenus potentiels atteignables.
Les chiffres exacts varient, mais la méthode reste la même : le PRM réduit l’univers à ce que vous pouvez réalistement convertir.
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Erreurs courantes lors de l’estimation du PRM
1. Confondre « atteignable » et « disponible »
Le SAM concerne ce que vous pouvez servir ; le PRM, ce que vous pouvez atteindre et gagner.
2. Utiliser des hypothèses de conversion trop optimistes
Si vous surestimez l’adoption ou les conversions, le PRM devient de la fiction.
3. Ignorer les contraintes de canal
Une startup peut « avoir de la demande », mais si elle ne peut pas acquérir des clients de manière rentable et à l’échelle, le marché atteignable n’est pas celui qu’on croit.
4. Ne pas tenir compte de l’onboarding et de la rétention
Le PRM doit refléter votre capacité à délivrer de la valeur dans le temps — surtout en abonnement.
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Comment utiliser le PRM dans des décisions business réelles
Une fois votre PRM estimé, ne vous contentez pas de l’afficher dans un deck. Il doit influencer :
- Le raffinement de l’ICP cible : choisir les segments avec les meilleurs taux de conversion atteignables
- La stratégie de pricing : ajuster les prix à ce que les clients sont prêts à acheter aux taux de conversion visés
- La sélection des canaux : investir dans ceux qui s’alignent avec l’économie de votre PRM
- Le séquençage go-to-market : commencer par le sous-ensemble « le plus atteignable » avant d’élargir
- Les objectifs de croissance : fixer des cibles basées sur la part de PRM que vous pouvez gagner au fil du temps
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L’essentiel
Le Potential Reachable Market répond à la question : quelle part du marché pouvons-nous réalistement atteindre, convertir et monétiser avec nos capacités réelles et notre stratégie go-to-market ?
Pour les équipes startup, le PRM est une métrique de sizing pratique qui améliore la planification, la crédibilité auprès des investisseurs et l’exécution. Il transforme une opportunité macro en un chiffre concret pour bâtir votre stratégie.
Si vous le souhaitez, dites-moi votre type de startup (B2B/B2C), votre client cible, votre géographie et votre modèle de pricing, et je peux vous aider à cadrer une approche PRM avec un modèle simple dans un tableur.
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