what is the size of your potential reachable market
Hvor stort er det potensielle markedet du kan nå?
Hvor stort er ditt potensielt nåbare marked?
Når gründere spør: «Hvor stort kan denne virksomheten egentlig bli?», prøver de som regel å tallfeste *markedsstørrelse* – men den mest nyttige varianten er den som reflekterer hva dere faktisk kan *nå og betjene*. Det er her begrepet Potential Reachable Market (PRM) kommer inn.
I denne artikkelen definerer vi PRM, forklarer hvordan det skiller seg fra andre markedsstørrelses-begreper, viser praktiske måter å beregne det på, og skisserer hvordan du bruker PRM til smartere produkt- og go-to-market-beslutninger.
---
Potensielt Nåbart Marked (PRM): En tydelig definisjon
Potential Reachable Market er den delen av totalmarkedet virksomheten din realistisk kan nå med dagens eller planlagte kapabiliteter – tatt i betraktning geografi, kundesegmenter, distribusjonskanaler, prising, product fit og evnen din til å anskaffe kunder.
Med andre ord:
- TAM (Total Addressable Market) = alt som *kunne* kjøpt kategorien din.
- SAM (Serviceable Available Market) = den delen du *kunne betjene* basert på tilbudet og fokuset ditt.
- PRM (Potential Reachable Market) = den delen du kan *nå* med go-to-market-strategien din og dagens begrensninger (kanaler, salgsprosess, markedsføringsrekkevidde, logistikk, compliance osv.).
PRM er ofte der tallene blir reelle for startups, fordi det tvinger deg til å vurdere hva som er oppnåelig – ikke bare hva som er tenkbart.
---
Hvorfor PRM er viktig for startups
Mange startups feiler ikke fordi TAM var for liten, men fordi veien fra mulighet til traction var uklar. PRM hjelper deg å unngå ønsketenkning og gir et mer beslutningsorientert markedsmål.
Her er noen nøkkelfordeler:
1. Bedre kapitalinnhenting
Investorer vil vite at du forstår hvordan du skal fange vekst. PRM underbygger troverdige anslag for kundeanskaffelse og inntekter.
2. Mer presise finansielle prognoser
Et realistisk nåbart marked gir mer forsvarlige antakelser om konverteringsrater, churn, salgssykluser og inntekt per kunde.
3. Skarpere produktstrategi
Hvis PRM er lite, kan det tyde på at målsegmentet er for smalt – eller at du trenger produktjusteringer for å utvide hvem du kan betjene.
4. Mer effektiv GTM-eksekvering
PRM får deg til å fokusere på kanaler du faktisk kan vinne med (f.eks. partnerskap, outbound-salg, markedsplasser, SEO, enterprise-avtaler).
---
Slik skiller PRM seg fra TAM og SAM
For å bruke PRM riktig må du forstå hvor det hører hjemme i rammeverket for markedsstørrelse:
- TAM svarer: «Hvor stort er universet for dette problemet?»
- SAM svarer: «Hvilken skive passer med det vi tilbyr?»
- PRM svarer: «Hvilken skive kan vi nå og konvertere med vår forretningsmodell?»
For eksempel kan en B2B-oppstart innen cybersikkerhet ha en enorm TAM (alle organisasjoner), en SAM begrenset til visse bransjer eller selskapsstørrelser, men en PRM som ytterligere begrenses av:
- salgsteamets kapasitet,
- evnen til å håndtere sikkerhetsrelaterte innkjøpsløp,
- geografisk rekkevidde,
- compliance-beredskap,
- om dere selger via partnere eller direkte,
- og hvilke kanaler dere kan skalere kostnadseffektivt.
PRM er derfor et strategisk, begrensningsbevisst estimat.
---
Trinn for trinn: Slik beregner du Potential Reachable Market
Det finnes ingen universell formel for PRM, fordi det avhenger av forretningsmodellen din (B2B, B2C, marketplace, plattform, SaaS osv.). Men en praktisk tilnærming inkluderer vanligvis følgende trinn:
1) Definer hele universet (med utgangspunkt i TAM eller SAM)
Start med en markedsdefinisjon du kan forsvare – enten:
- alle potensielle kjøpere i en region, eller
- alle bedrifter/forbrukere som passer din kjerneprofil.
Dette innebærer en rimelig kundekategori og tydelige avgrensninger.
2) Avgrens etter serviceability (SAM)
Legg på filtre som speiler det faktiske tilbudet ditt:
- du selger bare i visse land,
- du retter deg mot bestemte bransjer,
- produktet ditt er bare kompatibelt med visse systemer,
- du fokuserer på spesifikke selskapsstørrelser eller roller.
Dette gir deg SAM.
3) Legg på nåbarhetsbegrensninger (PRM-laget)
Legg så til det som gjør PRM annerledes: *hvordan* du faktisk kan nå kundene. Vanlige nåbarhetsfiltre inkluderer:
- Geografi: regionene du kan selge og støtte i
- Distribusjonskanaler: om du selger direkte, partnerledet eller via ads/SEO
- Salgskapasitet: hvor mange avtaler teamet realistisk kan håndtere
- Effektivitet i kundeanskaffelse: hva du kan betale per lead/kunde
- Innkjøpsrealitet (B2B): kjøpssykluser, compliance-krav og tilgang til beslutningstakere
- Produktberedskap: integrasjoner, lokalisering, onboarding-tid og supportkvalitet
- Regulatoriske eller tekniske barrierer: begrensninger som hemmer adopsjon
4) Konverter antall nåbare kunder til inntektspotensial
Når du har et PRM-kundeunivers, estimer inntekt basert på prisantakelser:
- average revenue per user (ARPU),
- gjennomsnittlig kontraktsverdi (ACV),
- gjennomsnittlig antall kunder dere realistisk kan onboarde,
- abonnementsvarighet / churn-rate,
- forventet adopsjonskurve (spesielt for tidligfase-startups).
5) Realitetssjekk med kanalbaserte regnestykker
Et troverdig PRM bør ikke bare se bra ut på papiret. Test det mot kanalenes økonomi:
- forventede leads per måned,
- konverteringsrate til trial,
- konverteringsrate til betalt,
- lengde på salgssyklus,
- og kostnad per anskaffelse (CPA).
Hvis tallene ikke stemmer med virkeligheten, gå tilbake og juster nåbarhetsantakelsene.
---
Eksempel: PRM for en B2B SaaS-oppstart (illustrativt)
Se for deg et SaaS-produkt rettet mot mellomstore retail-bedrifter.
- TAM: alle retail-bedrifter i landet (f.eks. 200 000)
- SAM: bedrifter mellom 50–500 ansatte (f.eks. 40 000)
- PRM: de som er nåbare via din valgte kanal – si at du selger gjennom et nettverk av retail-konsulenter pluss outbound-targeting – og du kan bare støtte visse delstater og onboarding-behov (f.eks. 12 000).
Da kan inntekt beregnes slik:
- 12 000 nåbare kontoer × forventet adopsjonsrate (f.eks. 2 %) × ACV (f.eks. $6,000)
= potensielt nåbar inntekt.
De eksakte tallene vil variere, men metoden er den samme: PRM reduserer universet til det du realistisk kan konvertere.
---
Vanlige feil når du estimerer PRM
1. Å forveksle «nåbar» med «tilgjengelig»
SAM handler om hva du kan betjene; PRM handler om hva du kan nå og vinne.
2. For optimistiske konverteringsantakelser
Hvis du antar urealistisk adopsjon eller konverteringsrater, blir PRM fantasi.
3. Å ignorere kanalbegrensninger
En startup kan «ha etterspørsel», men hvis dere ikke kan skaffe kunder lønnsomt eller i skala, er det nåbare markedet ikke det dere tror.
4. Ikke å ta høyde for onboarding og retensjon
PRM bør gjenspeile evnen din til å levere løpende verdi – særlig i abonnementsbedrifter.
---
Slik bruker du PRM i reelle forretningsbeslutninger
Når du først har estimert PRM, kan du gjøre mer enn å vise det i en presentasjon. Det bør påvirke:
- Finspissing av ICP: velg segmentene med høyest nåbar konvertering
- Prisstrategi: juster prisene til hva kunder faktisk kjøper ved nåbare konverteringsrater
- Kanalvalg: invester i kanaler som passer PRM-økonomien
- GTM-sekvensering: start med det «mest nåbare» undersegmentet før du ekspanderer
- Vekstmål: sett mål basert på andelen av PRM dere kan vinne over tid
---
Oppsummert
Potential Reachable Market svarer på spørsmålet: Hvilken del av markedet kan vi realistisk nå, konvertere og tjene penger på med våre faktiske kapabiliteter og go-to-market-strategi?
For startup-team er PRM et praktisk mål på markedsstørrelse som forbedrer planlegging, troverdighet hos investorer og gjennomføring. Det gjør storslåtte muligheter om til et bakkefast tall du kan bruke til å bygge en strategi.
Hvis du vil, fortell meg typen startup (B2B/B2C), målkunde, geografi og prismodell, så kan jeg hjelpe deg å skissere en PRM-metode i et enkelt regneark.
Når gründere spør: «Hvor stort kan denne virksomheten egentlig bli?», prøver de som regel å tallfeste *markedsstørrelse* – men den mest nyttige varianten er den som reflekterer hva dere faktisk kan *nå og betjene*. Det er her begrepet Potential Reachable Market (PRM) kommer inn.
I denne artikkelen definerer vi PRM, forklarer hvordan det skiller seg fra andre markedsstørrelses-begreper, viser praktiske måter å beregne det på, og skisserer hvordan du bruker PRM til smartere produkt- og go-to-market-beslutninger.
---
Potensielt Nåbart Marked (PRM): En tydelig definisjon
Potential Reachable Market er den delen av totalmarkedet virksomheten din realistisk kan nå med dagens eller planlagte kapabiliteter – tatt i betraktning geografi, kundesegmenter, distribusjonskanaler, prising, product fit og evnen din til å anskaffe kunder.
Med andre ord:
- TAM (Total Addressable Market) = alt som *kunne* kjøpt kategorien din.
- SAM (Serviceable Available Market) = den delen du *kunne betjene* basert på tilbudet og fokuset ditt.
- PRM (Potential Reachable Market) = den delen du kan *nå* med go-to-market-strategien din og dagens begrensninger (kanaler, salgsprosess, markedsføringsrekkevidde, logistikk, compliance osv.).
PRM er ofte der tallene blir reelle for startups, fordi det tvinger deg til å vurdere hva som er oppnåelig – ikke bare hva som er tenkbart.
---
Hvorfor PRM er viktig for startups
Mange startups feiler ikke fordi TAM var for liten, men fordi veien fra mulighet til traction var uklar. PRM hjelper deg å unngå ønsketenkning og gir et mer beslutningsorientert markedsmål.
Her er noen nøkkelfordeler:
1. Bedre kapitalinnhenting
Investorer vil vite at du forstår hvordan du skal fange vekst. PRM underbygger troverdige anslag for kundeanskaffelse og inntekter.
2. Mer presise finansielle prognoser
Et realistisk nåbart marked gir mer forsvarlige antakelser om konverteringsrater, churn, salgssykluser og inntekt per kunde.
3. Skarpere produktstrategi
Hvis PRM er lite, kan det tyde på at målsegmentet er for smalt – eller at du trenger produktjusteringer for å utvide hvem du kan betjene.
4. Mer effektiv GTM-eksekvering
PRM får deg til å fokusere på kanaler du faktisk kan vinne med (f.eks. partnerskap, outbound-salg, markedsplasser, SEO, enterprise-avtaler).
---
Slik skiller PRM seg fra TAM og SAM
For å bruke PRM riktig må du forstå hvor det hører hjemme i rammeverket for markedsstørrelse:
- TAM svarer: «Hvor stort er universet for dette problemet?»
- SAM svarer: «Hvilken skive passer med det vi tilbyr?»
- PRM svarer: «Hvilken skive kan vi nå og konvertere med vår forretningsmodell?»
For eksempel kan en B2B-oppstart innen cybersikkerhet ha en enorm TAM (alle organisasjoner), en SAM begrenset til visse bransjer eller selskapsstørrelser, men en PRM som ytterligere begrenses av:
- salgsteamets kapasitet,
- evnen til å håndtere sikkerhetsrelaterte innkjøpsløp,
- geografisk rekkevidde,
- compliance-beredskap,
- om dere selger via partnere eller direkte,
- og hvilke kanaler dere kan skalere kostnadseffektivt.
PRM er derfor et strategisk, begrensningsbevisst estimat.
---
Trinn for trinn: Slik beregner du Potential Reachable Market
Det finnes ingen universell formel for PRM, fordi det avhenger av forretningsmodellen din (B2B, B2C, marketplace, plattform, SaaS osv.). Men en praktisk tilnærming inkluderer vanligvis følgende trinn:
1) Definer hele universet (med utgangspunkt i TAM eller SAM)
Start med en markedsdefinisjon du kan forsvare – enten:
- alle potensielle kjøpere i en region, eller
- alle bedrifter/forbrukere som passer din kjerneprofil.
Dette innebærer en rimelig kundekategori og tydelige avgrensninger.
2) Avgrens etter serviceability (SAM)
Legg på filtre som speiler det faktiske tilbudet ditt:
- du selger bare i visse land,
- du retter deg mot bestemte bransjer,
- produktet ditt er bare kompatibelt med visse systemer,
- du fokuserer på spesifikke selskapsstørrelser eller roller.
Dette gir deg SAM.
3) Legg på nåbarhetsbegrensninger (PRM-laget)
Legg så til det som gjør PRM annerledes: *hvordan* du faktisk kan nå kundene. Vanlige nåbarhetsfiltre inkluderer:
- Geografi: regionene du kan selge og støtte i
- Distribusjonskanaler: om du selger direkte, partnerledet eller via ads/SEO
- Salgskapasitet: hvor mange avtaler teamet realistisk kan håndtere
- Effektivitet i kundeanskaffelse: hva du kan betale per lead/kunde
- Innkjøpsrealitet (B2B): kjøpssykluser, compliance-krav og tilgang til beslutningstakere
- Produktberedskap: integrasjoner, lokalisering, onboarding-tid og supportkvalitet
- Regulatoriske eller tekniske barrierer: begrensninger som hemmer adopsjon
4) Konverter antall nåbare kunder til inntektspotensial
Når du har et PRM-kundeunivers, estimer inntekt basert på prisantakelser:
- average revenue per user (ARPU),
- gjennomsnittlig kontraktsverdi (ACV),
- gjennomsnittlig antall kunder dere realistisk kan onboarde,
- abonnementsvarighet / churn-rate,
- forventet adopsjonskurve (spesielt for tidligfase-startups).
5) Realitetssjekk med kanalbaserte regnestykker
Et troverdig PRM bør ikke bare se bra ut på papiret. Test det mot kanalenes økonomi:
- forventede leads per måned,
- konverteringsrate til trial,
- konverteringsrate til betalt,
- lengde på salgssyklus,
- og kostnad per anskaffelse (CPA).
Hvis tallene ikke stemmer med virkeligheten, gå tilbake og juster nåbarhetsantakelsene.
---
Eksempel: PRM for en B2B SaaS-oppstart (illustrativt)
Se for deg et SaaS-produkt rettet mot mellomstore retail-bedrifter.
- TAM: alle retail-bedrifter i landet (f.eks. 200 000)
- SAM: bedrifter mellom 50–500 ansatte (f.eks. 40 000)
- PRM: de som er nåbare via din valgte kanal – si at du selger gjennom et nettverk av retail-konsulenter pluss outbound-targeting – og du kan bare støtte visse delstater og onboarding-behov (f.eks. 12 000).
Da kan inntekt beregnes slik:
- 12 000 nåbare kontoer × forventet adopsjonsrate (f.eks. 2 %) × ACV (f.eks. $6,000)
= potensielt nåbar inntekt.
De eksakte tallene vil variere, men metoden er den samme: PRM reduserer universet til det du realistisk kan konvertere.
---
Vanlige feil når du estimerer PRM
1. Å forveksle «nåbar» med «tilgjengelig»
SAM handler om hva du kan betjene; PRM handler om hva du kan nå og vinne.
2. For optimistiske konverteringsantakelser
Hvis du antar urealistisk adopsjon eller konverteringsrater, blir PRM fantasi.
3. Å ignorere kanalbegrensninger
En startup kan «ha etterspørsel», men hvis dere ikke kan skaffe kunder lønnsomt eller i skala, er det nåbare markedet ikke det dere tror.
4. Ikke å ta høyde for onboarding og retensjon
PRM bør gjenspeile evnen din til å levere løpende verdi – særlig i abonnementsbedrifter.
---
Slik bruker du PRM i reelle forretningsbeslutninger
Når du først har estimert PRM, kan du gjøre mer enn å vise det i en presentasjon. Det bør påvirke:
- Finspissing av ICP: velg segmentene med høyest nåbar konvertering
- Prisstrategi: juster prisene til hva kunder faktisk kjøper ved nåbare konverteringsrater
- Kanalvalg: invester i kanaler som passer PRM-økonomien
- GTM-sekvensering: start med det «mest nåbare» undersegmentet før du ekspanderer
- Vekstmål: sett mål basert på andelen av PRM dere kan vinne over tid
---
Oppsummert
Potential Reachable Market svarer på spørsmålet: Hvilken del av markedet kan vi realistisk nå, konvertere og tjene penger på med våre faktiske kapabiliteter og go-to-market-strategi?
For startup-team er PRM et praktisk mål på markedsstørrelse som forbedrer planlegging, troverdighet hos investorer og gjennomføring. Det gjør storslåtte muligheter om til et bakkefast tall du kan bruke til å bygge en strategi.
Hvis du vil, fortell meg typen startup (B2B/B2C), målkunde, geografi og prismodell, så kan jeg hjelpe deg å skissere en PRM-metode i et enkelt regneark.
Klar til å sentralisere din kompetanse med AI?
Start et nytt kapittel innen kunnskapsforvaltning – der AI-assistenten blir den sentrale pilaren i din digitale støtteopplevelse.
Bestill en gratis konsultasjonArbeid med et team som er betrodd av ledende selskaper.
Vi bygger det som kommer.
Tjenester
